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se:wahlpflicht12
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se:wahlpflicht12 [2008-10-11 13:21] stefan |
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| - | ====== Verhandeln ====== | ||
| - | ===== Einführung ===== | ||
| - | * Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen. | ||
| - | * Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind. | ||
| - | * 3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen | ||
| - | * Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) -> kostet Zeit und Geld | ||
| - | * Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) -> Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert | ||
| - | * Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte) | ||
| - | * **Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.** | ||
| - | |||
| - | ===== Sachbezogenes Handeln ===== | ||
| - | * Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung | ||
| - | * harte Verhandlung | ||
| - | * häufigster Stil | ||
| - | * Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis | ||
| - | * wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt | ||
| - | * Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird | ||
| - | * Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil -> Hochschaukeln des Konflikts | ||
| - | * häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion -> schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen | ||
| - | * führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen | ||
| - | * Nachteile des Feilschens um Positionen | ||
| - | * provoziert unkluge Entscheidungen | ||
| - | * den Interessen wird keine Beachtung geschenkt | ||
| - | * es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht | ||
| - | * ineffizient -> Grabenkampf | ||
| - | * Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer) | ||
| - | * weiche Verhandlung | ||
| - | * häufig von Frauen angewandt | ||
| - | * Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt, Zugeständnisse werden gemacht | ||
| - | * schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde | ||
| - | * schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil -> weicher Partner wird über den Tisch gezogen | ||
| - | * sachbezogene Verhandlung -> der beste Weg | ||
| - | * Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie | ||
| - | * Es wird eine **vernünftige Einigung** erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen. | ||
| - | * Ein **effizientes** Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet. | ||
| - | * Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte **nicht unnötig belastet** werden. | ||
| - | * Sachbezogenes Verhandeln | ||
| - | * soll **ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen** | ||
| - | * keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen | ||
| - | * Die vier Elemente sachbezogenen Handelns | ||
| - | * Menschen und Sachfragen getrennt behandeln | ||
| - | * Interessen und Positionen trennen | ||
| - | * Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln | ||
| - | * Neutrale Beurteilungskriterien | ||
| - | | ||
| - | ==== Menschen und Sachfragen getrennt behandeln ==== | ||
| - | * Verhandelnde (Menschen) haben zwei Bedürfnisse: Ziele erreichen und gut behandelt zu werden | ||
| - | * aggressives (hartes) Verhandeln missachtet Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt | ||
| - | * **Sachebene:** Inhalte, Positionen und Interessen | ||
| - | * **persönliche Ebene:** Anerkennung, Demütigung, Freundlichkeit und Feindlichkeit | ||
| - | * Das "Problem Mensch" hat Vorrang vor Sachfragen, da schlechte Stimmung z.B. zur Ablehung eines eigentlich guten Abschlusses führen kann | ||
| - | * Probleme beim Verhandeln | ||
| - | * wahrgenommene **Gefühle** ansprechen | ||
| - | * Wahre Gefühle herausfinden: Ist der Verhandlungspartner verärgert oder nur müde? | ||
| - | * Partner kann Dampf ablassen -> keine Verteidigung oder gar Gegenangriff starten! | ||
| - | * Nachdem Dampf raus ist fragen, ob normal weiter verhandelt werden kann | ||
| - | * Parteien haben **unterschiedliche Sichtweisen** | ||
| - | * Versuchen, die Sichtweise der anderen Partei und ihre Interessen herauszufinden | ||
| - | * Niemals die Absicht des Partners aus den eigenen Befürchtungen ableiten | ||
| - | * Durch Nachfragen kann man die Interessen der Gegenseite herausbekommen | ||
| - | * Gestörte **Kommunikation** | ||
| - | * Die Kommunikation kann gestört werden, man redet aneinander vorbei | ||
| - | * Dem Partner zuhören und ggfs. wichtige Punkte selbst zusammenfassen | ||
| - | * Selbst eindeutige Aussagen treffen, die nicht missverstanden werden können | ||
| - | * Aus der eigenen Sicht erzählen und nicht den Partner angreifen | ||
| - | * Aufbauen einer **guten Beziehung** | ||
| - | * Persönlicher Kontakt im Vorfeld macht vieles einfacher (-> Buch ausleihen) | ||
| - | * in informellen Gesprächen können erste Informationen ausgetauscht werden | ||
| - | * den Partner nicht als Feind sehen, sondern als Partner | ||
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| - | ==== Interessen und Positionen trennen ==== | ||
| - | * Interessen <> Positionen (-> Beispiel Streit in der Bibliothek) | ||
| - | * Positionen überdecken meist die Interessen | ||
| - | * Interessen sind die Motive des eigenen Handelns | ||
| - | * Interessen können meist durch mehrere Positionen erfüllt werden -> Finden der besten Lösung für beide Parteien | ||
| - | * Sachbezogenes Handeln konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen | ||
| - | * Interessen herausfinden | ||
| - | * Frage nach dem **Warum** stellen -> Grund für Position des Partners | ||
| - | * Frage nach dem **Warum nicht** stellen -> Grund für Ablehnung der eigenen Position | ||
| - | * Vor der Verhandlung intensiv die eigenen Interessen (und die der Gegenseite) ergründen -> flexibel für verschiedene Lösungen | ||
| - | * Während der Verhadlung: Fragen nach den Interessen des Verhandlungspartners -> eigene Überlegungen können falsch sein | ||
| - | * Offene Diskussion über Interessen -> eigene Interessen zuerst offenlegen | ||
| - | * Wie gehe ich mit meinen Interessen um? | ||
| - | * Vor der Verhandlung müssen die eigenen Interessen eindeutig klar sein | ||
| - | * Forderungen immer direkt mit dem Interesse begründen -> Gegenseite kann darauf eingehen | ||
| - | * eigene Interessen müssen hartnäckig vertreten werden, sonst ist das Ergebnis kein Erfolg -> es kann aber durchaus verschiedene Lösungen geben | ||
| - | * Wie gehe ich mit den Interessen der Gegenseite um? | ||
| - | * Keine Drohungen, Zwang oder Demütigung! | ||
| - | * Interessen der Gegenseite sind Teil meines Problems -> keine Einigung ohne Erfüllung der Interessen | ||
| - | * zuerst alle Positionen anhören, dann Interessen ergründen, dann Einigung suchen | ||
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| - | ==== Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln ==== | ||
| - | * Die Interessen der Gegenseite zu kennen ist die Basis für alle Lösungen | ||
| - | * Ideen entwickeln -> angespannte Situation bei Verhandlung ist der Tod für jegliche Kreativität -> Lösung Brainstorming | ||
| - | * Nicht zu schnell auf eine Lösung fixieren, sondern offen bleiben für andere Vorschläge -> Ziel ist das Finden von mehreren Lösungen zum Ende der Verhandlung | ||
| - | * Versuchen das Problem von verschiedenen Standpunkten aus zu sehen mit unterschiedlichen Tragweiten | ||
| - | * Gemeinsame Interessen finden -> wo sind hier die Vorteile bzw. Nachteile bei Nicht-Einigung -> Basis für Umsetzungsmöglichkeiten | ||
| - | * Unterschiedliche Interessen verschmelzen -> wenn der Partner etwas anderes will, ist das eine Chance! | ||
| - | * Unterschiedliche Prognosen -> Beispiel Fußallspieler | ||
| - | * Unterschiedliche Risikobereitschaft | ||
| - | * Suchen nach Dingen, die uns wenig kosten, der Gegenseite aber viel bringen und umgekehrt | ||
| - | * Wenn nicht klar ist, was dem Partner wichtiger ist, zwei ähnliche hypothetische Alternativen vorstellen und nach Präferenz fragen -> Beispiel Fußballspieler | ||
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| - | ==== Neutrale Beurteilungskriterien ==== | ||
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| - | ====== Selbstmanagement ====== | ||
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se/wahlpflicht12.1223724082.txt.gz · Zuletzt geändert: 2014-04-05 11:42 (Externe Bearbeitung)
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