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Inhaltsverzeichnis

Verhandeln
- Einführung
- Sachbezogenes Handeln
Selbstmanagement

Verhandeln

Einführung

Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen.
Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind.
3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen
- Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) → kostet Zeit und Geld
- Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) → Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert
- Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte)
Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.

Sachbezogenes Handeln

Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung
- harte Verhandlung
  - häufigster Stil
  - Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis
  - wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt
  - Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird
  - Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil → Hochschaukeln des Konflikts
  - häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion → schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen
  - führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen
  - Nachteile des Feilschens um Positionen
    - provoziert unkluge Entscheidungen
      - den Interessen wird keine Beachtung geschenkt
      - es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht
        
        * ineffizient -> Grabenkampf * Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer) * weiche Verhandlung * häufig von Frauen angewandt * Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt, Zugeständnisse werden gemacht * schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde * schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil -> weicher Partner wird über den Tisch gezogen * sachbezogene Verhandlung -> der beste Weg
        
        * Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie
- Es wird eine vernünftige Einigung erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen.
- Ein effizientes Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet.
```
* Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte **nicht unnötig belastet** werden. 
```
  * Sachbezogenes Verhandeln
- soll ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen
- keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen
```
* Die vier Elemente sachbezogenen Handelns
  * Menschen und Sachfragen getrennt behandeln
  * Interessen und Positionen trennen 
  * Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln     
  * Neutrale Beurteilungskriterien 
```
  ==== Menschen und Sachfragen getrennt behandeln ====
Verhandelnde (Menschen) haben zwei Bedürfnisse: Ziele erreichen und gut behandelt zu werden
aggressives (hartes) Verhandeln missachtet Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt
Sachebene: Inhalte, Positionen und Interessen
persönliche Ebene: Anerkennung, Demütigung, Freundlichkeit und Feindlichkeit
Das "Problem Mensch" hat Vorrang vor Sachfragen, da schlechte Stimmung z.B. zur Ablehung eines eigentlich guten Abschlusses führen kann
Probleme beim Verhandeln
- wahrgenommene Gefühle ansprechen
  - Wahre Gefühle herausfinden: Ist der Verhandlungspartner verärgert oder nur müde?
  - Partner kann Dampf ablassen → keine Verteidigung oder gar Gegenangriff starten!
  - Nachdem Dampf raus ist fragen, ob normal weiter verhandelt werden kann
- Parteien haben unterschiedliche Sichtweisen
  - Versuchen, die Sichtweise der anderen Partei und ihre Interessen herauszufinden
  - Niemals die Absicht des Partners aus den eigenen Befürchtungen ableiten
  - Durch Nachfragen kann man die Interessen der Gegenseite herausbekommen
- Gestörte Kommunikation
  - Die Kommunikation kann gestört werden, man redet aneinander vorbei
  - Dem Partner zuhören und ggfs. wichtige Punkte selbst zusammenfassen
  - Selbst eindeutige Aussagen treffen, die nicht missverstanden werden können
  - Aus der eigenen Sicht erzählen und nicht den Partner angreifen
- Aufbauen einer guten Beziehung
  - Persönlicher Kontakt im Vorfeld macht vieles einfacher (→ Buch ausleihen)
  - in informellen Gesprächen können erste Informationen ausgetauscht werden
  - den Partner nicht als Feind sehen, sondern als Partner

Interessen und Positionen trennen

Interessen <> Positionen (→ Beispiel Streit in der Bibliothek)
Positionen überdecken meist die Interessen
Interessen sind die Motive des eigenen Handelns
Interessen können meist durch mehrere Positionen erfüllt werden → Finden der besten Lösung für beide Parteien
Sachbezogenes Handeln konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen
Interessen herausfinden
- Frage nach dem Warum stellen → Grund für Position des Partners
- Frage nach dem Warum nicht stellen → Grund für Ablehnung der eigenen Position
- Vor der Verhandlung intensiv die eigenen Interessen (und die der Gegenseite) ergründen → flexibel für verschiedene Lösungen
- Während der Verhadlung: Fragen nach den Interessen des Verhandlungspartners → eigene Überlegungen können falsch sein
- Offene Diskussion über Interessen → eigene Interessen zuerst offenlegen
Wie gehe ich mit meinen Interessen um?
- Vor der Verhandlung müssen die eigenen Interessen eindeutig klar sein
- Forderungen immer direkt mit dem Interesse begründen → Gegenseite kann darauf eingehen
- eigene Interessen müssen hartnäckig vertreten werden, sonst ist das Ergebnis kein Erfolg → es kann aber durchaus verschiedene Lösungen geben
Wie gehe ich mit den Interessen der Gegenseite um?
- Keine Drohungen, Zwang oder Demütigung!
- Interessen der Gegenseite sind Teil meines Problems → keine Einigung ohne Erfüllung der Interessen
- zuerst alle Positionen anhören, dann Interessen ergründen, dann Einigung suchen

Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln

Die Interessen der Gegenseite zu kennen ist die Basis für alle Lösungen
Ideen entwickeln → angespannte Situation bei Verhandlung ist der Tod für jegliche Kreativität → Lösung Brainstorming
Nicht zu schnell auf eine Lösung fixieren, sondern offen bleiben für andere Vorschläge → Ziel ist das Finden von mehreren Lösungen zum Ende der Verhandlung
Versuchen das Problem von verschiedenen Standpunkten aus zu sehen mit unterschiedlichen Tragweiten
Gemeinsame Interessen finden → wo sind hier die Vorteile bzw. Nachteile bei Nicht-Einigung → Basis für Umsetzungsmöglichkeiten
Unterschiedliche Interessen verschmelzen → wenn der Partner etwas anderes will, ist das eine Chance!
Unterschiedliche Prognosen → Beispiel Fußallspieler
Unterschiedliche Risikobereitschaft
Suchen nach Dingen, die uns wenig kosten, der Gegenseite aber viel bringen und umgekehrt
Wenn nicht klar ist, was dem Partner wichtiger ist, zwei ähnliche hypothetische Alternativen vorstellen und nach Präferenz fragen → Beispiel Fußballspieler

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Interessen und Positionen trennen

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