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se:softwareunternehmen [2009-04-14 17:58] stefan |
se:softwareunternehmen [2009-04-15 21:08] stefan |
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|---|---|---|---|
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| + | ====== Das Softwareunternehmen ====== | ||
| + | * Gründe für die Selbstständigkeit | ||
| + | * bessere Entfaltungsmöglichkeiten | ||
| + | * Beruf/Privatleben besser verbinden | ||
| + | * Chance auf mehr Geld | ||
| + | * persönliche Nische reicht nicht für feste Stelle oder Marktnische ist unbesetzt | ||
| + | * Abhängigkeit von einem Arbeitgeber wird eingetauscht gegen mehrere Kunden | ||
| + | * Alternative zur Arbeitslosigkeit | ||
| + | * Warum engagiert jemand Selbstständige? | ||
| + | * Spezialist bei Bedarf | ||
| + | * Auftragsspitzen abfedern | ||
| + | * Erfolgsabhängigkeit ist besser gestaltbar | ||
| + | * Festangestellte sind nicht zu bekommen | ||
| + | * geringere Rahmenkosten | ||
| + | * schnell geholt und wieder gefeuert | ||
| + | * Business-Modell basiert auf Freiberuflern | ||
| + | * Warum sind Selbstständige wichtig für die Wirtschaft? | ||
| + | * marktwirtschaftliches Prinzip | ||
| + | * erbringen innovative Leistungen | ||
| + | * erschließen neue Märkte und Marktnischen | ||
| + | * schaffen Arbeitsplätze | ||
| + | * sind an Leistung orientiert | ||
| + | * **Risiken für Selbstständige** | ||
| + | * keine Aufträge | ||
| + | * 100% Auslastung ist schwierig | ||
| + | * Ausfall der eigenen Arbeitskraft | ||
| + | * Privatleben leidet evtl. | ||
| + | * der Markt wird falsch eingeschätzt | ||
| + | * 37 Mio. Erwerbstätige in Deutschland, davon: 3 Mio. selbstständig, 954.000 Freiberufler, 50.000 selbstständige Informatiker | ||
| + | * Voraussetzungen für die Selbstständigkeit | ||
| + | * Aufträge (das Wichtigste überhaupt!) | ||
| + | * fachliche/persönliche Kompetenz | ||
| + | * Fähigkeit zu selbstständigem Handeln/Denken | ||
| + | * Verantwortungsbewusstsein | ||
| + | * eine Steuernummer vom Finanzamt | ||
| + | * **Wie kommt man an Aufträge?** | ||
| + | * Bekannte, Verwandte, (Schul-/Studien-)Kollegen | ||
| + | * bestehende Kunden | ||
| + | * Weiterempfehlungen | ||
| + | * neue Aufgaben in anderen Bereichen | ||
| + | * Bekanntheit | ||
| + | * Akquise (Erfolgsquote 1:10) | ||
| + | * Zusammenschlüsse | ||
| + | * mit anderen Selbstständigen | ||
| + | * mit Synergie-Partner | ||
| + | * Glück | ||
| + | * Anzeigen | ||
| + | * Auftragsvermittler (Erfolgsquote 1:5) | ||
| + | * **Verdienst** | ||
| + | * typischerweise 50-100 EUR/h, Schwerpunkt 60-80 EUR/h (siehe Honorarübersichten) | ||
| + | * Unterschiede durch | ||
| + | * Berufserfahrung | ||
| + | * Branche | ||
| + | * Verhandlungs-/Vertragsgeschick | ||
| + | * Mobilitätsbedarf | ||
| + | * Qualifikation | ||
| + | * **Honorar != Verdienst** | ||
| + | * Honorar = Verdienst + Kosten + Steuern + Alterssicherung + Rücklage | ||
| + | * Faustregel: Honorar = 2 x Angestelltenverdienst | ||
| + | |||
| + | ===== Phasen der Gründung ===== | ||
| + | * **Phasen der Gründung**: Idee, Gründungskonzeption, Gründung, Unternehmensaufbau | ||
| + | * **Idee** | ||
| + | * Ideenbewertung | ||
| + | * Produktvorteile | ||
| + | * Kundenutzen | ||
| + | * Markteintritt | ||
| + | * Kommerzielle Chancen | ||
| + | * Innovationspotential | ||
| + | * Wirtschaftliches Potential | ||
| + | * Kompetenzbewertung | ||
| + | * Technologiekompetenz | ||
| + | * Managementkompetenz | ||
| + | * Gründungskompetenz | ||
| + | * Unternehmergeist | ||
| + | * Teamzusammenstellung | ||
| + | * Network-Aktivitäten | ||
| + | * **Gründungskonzeption** | ||
| + | - Marktanalyse | ||
| + | - Rechtsformwahl | ||
| + | - Standortentscheidung | ||
| + | - Zeitplanung für Gründung und Aufbau | ||
| + | - Definition Unternehmensziele | ||
| + | - Betriebswirtschaftliche Planung | ||
| + | - Marketingplanung | ||
| + | - Kapitalbeschaffung | ||
| + | * **Gründung** | ||
| + | - Abschluss von Verträgen | ||
| + | - Anmeldungen | ||
| + | - Einholen von Genehmigungen | ||
| + | - Anmietung von Räumen | ||
| + | - Einstellung von Personal | ||
| + | - Abschluss von Versicherungen | ||
| + | * **Unternehmensaufbau** | ||
| + | - Produktentwicklung | ||
| + | - Aufbau Fertigung | ||
| + | - Markteinführung | ||
| + | - Erfüllung gesetzlicher Pflichten (Buchhaltung, Steuern) | ||
| + | - Einführung Controlling | ||
| + | - Erkennung und Verhinderung von Krisen | ||
| + | - Rechnungs- und Forderungsmanagement | ||
| + | - Organisationsgestaltung | ||
| + | - Personalentwicklung | ||
| + | |||
| + | ===== Spezifisches für Gründer ===== | ||
| + | * **Gründungsarten** | ||
| + | * Ausgründung | ||
| + | * Beteiligung | ||
| + | * Franchising | ||
| + | * Teilzeit- und Kleinstgründungen | ||
| + | * Kleingründung | ||
| + | * Neugründung | ||
| + | * Kooperation | ||
| + | * Management-Buy-In (MBI) | ||
| + | * Management-Buy-Out (MBO) | ||
| + | * Nebenerwerbsgründung | ||
| + | * Spin-off-Gründung | ||
| + | * Teamgründung | ||
| + | * Unternehmensnachfolge | ||
| + | * Unternehmensübernahme | ||
| + | |||
| ====== Das Softwareunternehmen ====== | ====== Das Softwareunternehmen ====== | ||
| * Gründe für die Selbstständigkeit | * Gründe für die Selbstständigkeit | ||
| Zeile 164: | Zeile 285: | ||
| * mittel: 16.060.000 EUR Bilanzsumme, 32.120.000 EUR Umsatz, 250 Mitarbeiter | * mittel: 16.060.000 EUR Bilanzsumme, 32.120.000 EUR Umsatz, 250 Mitarbeiter | ||
| * groß: börsennotierte und alle anderen Unternehmen | * groß: börsennotierte und alle anderen Unternehmen | ||
| + | |||
| * einzelne Unternehmensformen | * einzelne Unternehmensformen | ||
| * {{:se:Kaufmannseigenschaft.jpg|}} | * {{:se:Kaufmannseigenschaft.jpg|}} | ||
| Zeile 274: | Zeile 396: | ||
| * wird zur Beantragung eines Gründerzuschusses benötigt | * wird zur Beantragung eines Gründerzuschusses benötigt | ||
| * **wichtige Bestandteile** | * **wichtige Bestandteile** | ||
| - | I. Geschäfts- und Projektinformationen | + | - Geschäfts- und Projektinformationen |
| - | A. Das Projekt | + | - Das Projekt |
| - | 1. Übersicht | + | - Übersicht |
| - | 2. Entwicklung | + | - Entwicklung |
| - | 3. Sachstand | + | - Sachstand |
| - | 4. Zeitplan | + | - Zeitplan |
| - | B. Der Projektträger | + | - Der Projektträger |
| - | 1. Übersicht | + | - Übersicht |
| - | 2. Rechtsform | + | - Rechtsform |
| - | 3. Unternehmensführung / Management-Team | + | - Unternehmensführung / Management-Team |
| - | 4. Organisationsübersicht | + | - Organisationsübersicht |
| - | 5. Standortbeschreibung | + | - Standortbeschreibung |
| - | 6. Kundenstruktur | + | - Kundenstruktur |
| - | 7. Finanzielle Rahmenbedingungen | + | - Finanzielle Rahmenbedingungen |
| - | C. Das Produkt | + | - Das Produkt |
| - | 1. Produktbeschreibung | + | - Produktbeschreibung |
| - | 2. Vergleich mit Konkurrenzprodukten | + | - Vergleich mit Konkurrenzprodukten |
| - | 3. Normen und Qualitätsstandards | + | - Normen und Qualitätsstandards |
| - | D. Der Standort | + | - Der Standort |
| - | 1. Infrastruktur | + | - Infrastruktur |
| - | 2. Produktionsfaktoren | + | - Produktionsfaktoren |
| - | 3. Produktionsanlagen | + | - Produktionsanlagen |
| - | 4. Produktionsverfahren | + | - Produktionsverfahren |
| - | 5. Produktionskapazitäten | + | - Produktionskapazitäten |
| - | E. Der Markt | + | - Der Markt |
| - | 1. Übersicht Zielmärkte | + | - Übersicht Zielmärkte |
| - | 2. Die Einzelmärkte | + | - Die Einzelmärkte |
| - | 3. Marktanteile und Umsatz | + | - Marktanteile und Umsatz |
| - | 4. Wettbewerbssituation | + | - Wettbewerbssituation |
| - | 5. Marketingstrategie | + | - Marketingstrategie |
| - | 5.1. Produktstrategie | + | - Produktstrategie |
| - | 5.2. Preisstrategie | + | - Preisstrategie |
| - | 5.3. Vertriebsstrategie | + | - Vertriebsstrategie |
| - | 5.4. Werbestrategie | + | - Werbestrategie |
| - | II. Finanzielle Informationen | + | - Finanzielle Informationen |
| - | A. Projektkosten | + | - Projektkosten |
| - | B. Durchführung und Beschaffung | + | - Durchführung und Beschaffung |
| - | C. Finanzierungsquellen | + | - Finanzierungsquellen |
| - | 1. Übersicht | + | - Übersicht |
| - | 2. Kapitalbeteiligungen | + | - Kapitalbeteiligungen |
| - | 3. Darlehen | + | - Darlehen |
| - | 4. Zuschüsse | + | - Zuschüsse |
| - | 5. Sonstiges | + | - Sonstiges |
| - | D. Finanzierungsüberblick und Ertragsvorschau | + | - Finanzierungsüberblick und Ertragsvorschau |
| - | 1. Umsatzerwartung | + | - Umsatzerwartung |
| - | 2. Lohnkosten | + | - Lohnkosten |
| - | 3. Ausgaben / Kosten | + | - Ausgaben / Kosten |
| - | 4. Gewinnerwartung | + | - Gewinnerwartung |
| - | 5. Kapitalaufwand | + | - Kapitalaufwand |
| - | 6. Finanzprognose | + | - Finanzprognose |
| - | 7. Kennzahlen | + | - Kennzahlen |
| - | III. Umweltbezogene und Ordnungsrechtliche Informationen | + | - Umweltbezogene und Ordnungsrechtliche Informationen |
| - | A. Umweltinformationen | + | - Umweltinformationen |
| - | B. Ordnungsrechtliche Informationen | + | - Ordnungsrechtliche Informationen |
| - | IV. Anlagen | + | - Anlagen |
| + | |||
| + | ==== Kapitalbeschaffung & Förderung für die Gründung ==== | ||
| + | * Kapitalbeschaffung | ||
| + | * Bestandteile der Kapitalbedarfsplanung | ||
| + | * Investitionsplanung | ||
| + | * Planung des Kapitalbedarfs für die Anlaufphase | ||
| + | * Planung der Gründungskosten | ||
| + | * {{:se:InvestitionsKapitalbedarfsplan.jpg|}} | ||
| + | * Finanzierungsplan | ||
| + | * Finanzierung muss identisch mit Kapitalbedarf sein | ||
| + | * zwei mögliche Finanzierungsquellen: Eigenkapital und Fremdkapital | ||
| + | * man kann ein Unternehmen allein mit Eigenkapital gründen, jedoch nicht allein mit Fremdkapital | ||
| + | * **Finanzierungsregel** | ||
| + | * fristenkongruente Finanzierung: Kreditlaufzeiten orientieren sich an Nutzungsdauer der finanzierten Objekte | ||
| + | * wenn langfristige Investitionen mit kurzfristigen Krediten finanziert werden, kommt es schnell zu Liquiditätsproblemen | ||
| + | * Eigenkapital | ||
| + | * Geldmittel | ||
| + | * Vermögenswerte auflösen oder als Sicherheiten für Kredite nehmen | ||
| + | * Vorteile | ||
| + | * keine Abhängigkeit von Fremden | ||
| + | * Kosten sind geringer (keine Zinsen) | ||
| + | * Gewinn ist somit höher | ||
| + | * Nachteile | ||
| + | * mögliche Wertsteigerungen der Vermögenswerte gehen verloren (bei Einsatz als Sicherheit jedoch nicht) | ||
| + | * Sacheinlagen | ||
| + | * sind auch Eigenkapital | ||
| + | * Wert ist abhängig vom Alter des Gutes | ||
| + | * der Anlagewert wird Einlagewert genannt | ||
| + | * Fremdkapital | ||
| + | * **Fremdmittel** | ||
| + | * Bankkredite | ||
| + | * öffentliche Förderkredite | ||
| + | * öffentliche Zuschüsse | ||
| + | * Beteiligungskapital | ||
| + | * private Kredite/Investitionskapital | ||
| + | * Mittel durch Wettbewerbe | ||
| + | * Bankkredite | ||
| + | * kurzfristige Kontokorrentkredite oder langfristige Investitionskredite | ||
| + | * Sicherheiten müssen einen gewissen Marktwert haben und im Fall des Falles verfügbar sein | ||
| + | * Grundschulden, Wertpapiere, Edelmetalle, Lebensversicherungen | ||
| + | * Maschinen, Fahrzeuge, Warenbestände | ||
| + | * Bürgschaften | ||
| + | * Kredite bei der Hausbank | ||
| + | * Vorteile | ||
| + | * Vertauensvorschuss | ||
| + | * Kenntnis ihrer Zahlungsmoral | ||
| + | * Wissen über bestehende Sicherheiten | ||
| + | * individuelle Konditionen | ||
| + | * Nachteile | ||
| + | * Vermischung privater/geschäftlicher Geldgeschäfte | ||
| + | * mangelnder Konditionenvergleich | ||
| + | * öffentliche Förderkredite | ||
| + | * günstigere Konditionen als gewöhnliche Bankkredite | ||
| + | * günstige Zinssätze | ||
| + | * lange Laufzeit | ||
| + | * tilgungsfreie Jahre | ||
| + | * zinsfreie Jahre | ||
| + | * Sondertilgungen möglich | ||
| + | * Haftungsfreistellung | ||
| + | * **müssen meist über die Hausbank beantragt werden, die dann mit der Bank des Förderprogramms zusammenarbeitet** | ||
| + | * Beispiele | ||
| + | * European Recovery Program (ERP) | ||
| + | * ERP-Eigenkapitalhilfe-Programm (EKH) | ||
| + | * ERP-Existenzgründungsprogramm | ||
| + | * Deutsche Ausgleichsbank (DtA) | ||
| + | * DtA-Existenzgründungsprogramm | ||
| + | * Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) | ||
| + | * Beteiligungen, Venture Capital | ||
| + | * keine Sicherheiten notwendig | ||
| + | * normalerweise kein unternehmerischer Einfluss | ||
| + | * Reportverpflichtung | ||
| + | * mögliche Kapitalgeber | ||
| + | * Banken | ||
| + | * Industrie | ||
| + | * Gesellschaften des BKV | ||
| + | * KfW-Bankengruppe | ||
| + | * Business Angels Network Deutschland (BAND) | ||
| + | * keine Sicherheiten notwendig | ||
| + | * kein unternehmerischer Einfluss | ||
| + | * setzen vollhaftendes Eigenkapital ein | ||
| + | * beteiligen sich am Unternehmensaufbau | ||
| + | * setzen ihr Unternehmer-Know-How ein | ||
| + | * Kapitalgeber sind Privatinvestoren | ||
| + | * Gründerwettbewerbe | ||
| + | * start2grow-IT Gründungswettbewerb | ||
| + | * Gründerwettbewerb Multimedia | ||
| + | * Enable2start | ||
| + | * start2grow - für alle Branchen | ||
| + | * StartUp-Impuls | ||
| + | * Deutscher Gründerpreis | ||
| + | * START-Award | ||
| + | * Entrepreneur des Jahres | ||
| + | * **Finanzierungsfehler** | ||
| + | * zu wenig Eigenkapital | ||
| + | * keine rechtzeitigen Verhandlungen mit der Hausbank | ||
| + | * Verwendung des Kontokorrentkredits zur Finanzierung von Investitionen | ||
| + | * hohe Schulden bei Lieferanten | ||
| + | * mangelhafte Planung des Kapitalbedarfs | ||
| + | * öffentliche Finanzierungshilfen nicht beantragt oder Tilgung nicht berücksichtigt | ||
| + | * Formalkriterien nicht beachtet | ||
| + | * finanzielle Überbelastung durch scheinbar günstige Kredite | ||
| + | * methodisch-fachliche Fehler bei der Buchhaltung | ||
| + | |||
| + | ===== Der laufende Betrieb ===== | ||
| + | * **Finanzierung** | ||
| + | * Innenfinanzierung | ||
| + | * Selbstfinanzierung | ||
| + | * Cashflow | ||
| + | * Rückstellungen | ||
| + | * Vermögensumschichtung | ||
| + | * Außenfinanzierung | ||
| + | * Eigenfinanzierung | ||
| + | * Fremdfinanzierung | ||
| + | * Bankkredite | ||
| + | * Handelskredite (Lieferantenkredite, Kundenanzahlungen, Leasing und Factoring, öffentliche Fördermittel) | ||
| + | |||
| + | * **Buchführungspflicht** gibt es für | ||
| + | * alle Kaufleute | ||
| + | * Nicht-Kaufleute mit Umsätzen von mehr als 500.000 EUR im Kalenderjahr oder Gewinn aus Gewerbebetrieb von mehr als 50.000 EUR im Wirtschaftsjahr | ||
| + | * Personengesellschaften | ||
| + | * offene Handelsgesellschaft | ||
| + | * Kapitalgesellschaften | ||
| + | * **Buchführungsarten** | ||
| + | * einfache Buchführung | ||
| + | * nur für sehr kleine Betriebe zu empfehlen | ||
| + | * erlaubt nur wenn nicht buchführungspflichtig | ||
| + | * Ergebnis: Einnahmen-Überschussrechnung gemäßt amtlichem Vordruck | ||
| + | * doppelte Buchführung | ||
| + | * für GmbH und AG | ||
| + | * für alle Unternehmen mit Eintrag im Handelsregister | ||
| + | * Umsatz > 500.000 EUR oder Gewinn > 50.000 EUR | ||
| + | * Ergebnis: GuV und Bilanz | ||
| + | |||
| + | * Preisermittlungsarten | ||
| + | * Target Costing | ||
| + | * Preis als Ergebnis aus Nachfrage und Angebot | ||
| + | * Marktpreis | ||
| + | * Kostenpreis | ||
| + | * Schwellenpreis | ||
| + | * Honorar errechnen | ||
| + | * **Faktoren bei der Preisermittlung** | ||
| + | * Kostendeckung | ||
| + | * Marktrealität | ||
| + | * Wettbewerbsrealität | ||
| + | * Zielgruppe | ||
| + | * erwartbarer Preisverfall | ||
| + | * Gewinn-/Erlösziele | ||
| + | * Investiotionsaufschläge | ||
| + | * Rücklagenbildung | ||
| + | * Zahlungskonditionen, Rabatte, Skonti | ||
| + | |||
| + | * Unternehmensführung | ||
| + | * Führungskompetenzen gegenüber | ||
| + | * sich selbst | ||
| + | * Mitarbeitern | ||
| + | * Lieferanten | ||
| + | * Kunden | ||
| + | * durch Know-How in den Bereichen | ||
| + | * Zeitmanagement | ||
| + | * Delegation | ||
| + | * Konfliktmanagement | ||
| + | * Lob und Kritik (Feedback) | ||
| + | |||
| + | ===== Marketing ===== | ||
| + | * **Ziele** | ||
| + | * Absatz- (Menge an Produkten) und Gewinnmaximierung (Umsatz - Kosten) | ||
| + | * durch | ||
| + | * überlegenen Kundennutzen | ||
| + | * innovatives Angebot | ||
| + | * hohe Markt- und Kundennähe | ||
| + | * günstige Preise | ||
| + | * besonderes Image des Unternehmens | ||
| + | * Nutzwertigkeit: der Kunde muss einen hohen Nutzen haben | ||
| + | * Wahrnehmbarkeit: der Vorteil muss vom Kunden tatsächlich wahrgenommen werden | ||
| + | * Dauerhaftigkeit: der Vorteil darf von der Konkurrenz nicht schnell kopiert werden können | ||
| + | * {{:se:MarketingStrategiefestlegung.jpg|}} | ||
| + | |||
| + | * Marktanalyse | ||
| + | * Marktgröße | ||
| + | * Marktentwicklung | ||
| + | * Preisentwicklung | ||
| + | * Regionen/Länder | ||
| + | * gleiche/ähnliche Produkte | ||
| + | * Kundentypen | ||
| + | * Kaufkraft | ||
| + | * Vertriebskanäle | ||
| + | * Konkurrenz | ||
| + | |||
| + | * Wettbewerbsanalyse | ||
| + | * When there is no competition, there is probably no market. | ||
| + | * starke Wettbewerber bestimmen den eigenen Handlungsspielraum | ||
| + | * Produkte und Services der Wettbewerber beeinflussen maßgeblich das Anspruchsniveau der Kunden | ||
| + | * bestehende Kundenbeziehungen gelten unter aggressiven Wettbewerbern als nicht ausgeschöpftes Potential | ||
| + | * **Methoden und Instrumente** | ||
| + | * Primärforschung | ||
| + | * Feststellen der Grundgesamtheit, Ziehen einer Stichprobe, Erhebung von Daten durch | ||
| + | * Beobachtung | ||
| + | * Befragung (Experten, Händler, Verbraucher) | ||
| + | * standardisiertes/nicht-standardisiertes Interview | ||
| + | * direkte/indirekte Befragung | ||
| + | * offene/geschlossene Fragen | ||
| + | * Sekundärforschung | ||
| + | * Internetrecherche | ||
| + | * amtliche Statistik | ||
| + | * Veröffentlichungen von Verbänden und Medien | ||
| + | * Studien von Unternehmensberatern und Werbeagenturen | ||
| + | * Daten der Konkurrenz selbst (Bilanzberichte, Produkte, Preise) | ||
| + | * Berichte von Handelsvertretern und anderen Absatzpartnern | ||
| + | * objektive Marktbedingungen | ||
| + | * Fläche des Marktes | ||
| + | * Einwohnerzahl, Altersverteilung, Kaufkraft etc. | ||
| + | * Absatzpotential | ||
| + | * Absatzvolumen | ||
| + | * Umsatzvolumen | ||
| + | * Zahl und Größe der direkten/indirekten Konkurrenz | ||
| + | * subjektive Marktbedingungen | ||
| + | * Einstellungen (Interessen, Werte) der Kunden | ||
| + | * Einstellungen der Mitarbeiter/des Managements zu den eigenen Produkten | ||
| + | * Beurteilung der eigenen Produkte durch Mitarbeiter/Management der Konkurrenz | ||
| + | * Beurteilung und Wertschätzung der Produkte durch die Absatzmittler/das Kundenpotential | ||
| + | |||
| + | * **Warenanalyse und -definition** | ||
| + | * Merkmale von Produkten | ||
| + | * Qualität | ||
| + | * Anpassbarkeit | ||
| + | * Einsatzvielfältigkeit | ||
| + | * Lagerungsattribute | ||
| + | * Herstellungsmerkmale | ||
| + | * Kosten | ||
| + | * Preis | ||
| + | * Sortimentsfähigkeit | ||
| + | * Merkmale von Dienstleistungen | ||
| + | * überdurchschnittliches Fachwissen von Personen (Nischenwissen) | ||
| + | * Persönlichkeitsmerkmale | ||
| + | * Bereitschaft, öffentlich aufzutreten | ||
| + | * Sozialkompetenz | ||
| + | * Präsentationstechniken | ||
| + | * Sympathiewerte | ||
| + | * Alter/Aussehen | ||
| + | * psychologisches Feingefühl | ||
| + | * "auf Achse sein" können | ||
| + | * "in erster Reihe stehen" können | ||
| + | * Marken | ||
| + | * am Markt bekannt | ||
| + | * kennen ihren Markt | ||
| + | * stiften einen ideellen Nutzen | ||
| + | * liefern transparente Informationen | ||
| + | * reduzieren das Risiko eine falsche Kaufentscheidung zu treffen | ||
| + | * erzeugen eine Präferenzbildung | ||
| + | * erhöhen die Abschlussquote langfristiger Geschäftsbeziehungen | ||
| + | * sind weniger dem Preisdruck ausgesetzt und haben mehr preispolitischen Spielraum | ||
| + | * Massenprodukte | ||
| + | * bleiben unbekannt | ||
| + | * bedienen einen anonymen Markt | ||
| + | * haben keinen psychologisch bindenden Nutzen | ||
| + | * liefern wenig bis keine Informationen über Herkunft, Orientierung, Wiedererkennung | ||
| + | * erhalten wenig Vertrauen | ||
| + | * bergen das Risiko falscher Kaufentscheidungen | ||
| + | * werden nicht identifiziert und können daher nicht präferiert werden | ||
| + | * stehen im Wettbewerb zu unzähligen "me-too"-Produkten | ||
| + | * müssen kostenunabhängig und immer billig sein | ||
| + | * Markenbildung | ||
| + | * ist ein langfristiger und teurer Prozess, der sich bei anspruchsvollen, langlebigen und erklärungsbedürftigen Produkten auszahlt | ||
| + | * Massenproduktmarketing eignet sich für kurzlebige, günstige Produkte, die in großer Masse hergestellt und vertrieben werden können | ||
| + | |||
| + | * **Zielgruppenanalyse** | ||
| + | * Business-to-Business | ||
| + | * Produkte für Unternehmen | ||
| + | * quantitaiv kleine Zielgruppen | ||
| + | * Akquisitions- und Logistikkosten überschaubar | ||
| + | * kurzfristige Akquisition meist nicht möglich | ||
| + | * indirekter und direkter Vertrieb möglich und mischbar | ||
| + | * Unternehmen als Geschäftspartner | ||
| + | * schwere Identifizierbarkeit von Einzelpersonen | ||
| + | * hohe Kundendatensatzkosten | ||
| + | * langer Weg zur Produktabnahme | ||
| + | * Business-to-Consumer | ||
| + | * Produkte für den Endverbraucher | ||
| + | * quantitaiv große Zielgruppen | ||
| + | * sehr hohe Akquisitions- und Logistikkosten | ||
| + | * kurzfristige Akquisition meist möglich | ||
| + | * meist indirekter Vertrieb durch Handel u.ä. | ||
| + | * sehr hohe Werbekosten und Werbeabhängigkeiten (Werbung muss mit Handel abgestimmt werden) | ||
| + | * einzelne Menschen als Geschäftspartner | ||
| + | * hohe Identifizierungsmöglichkeiten der Zielgruppen (soziodemografische Daten) | ||
| + | * kurzer Weg zur Produktabnahme | ||
| + | * Segmentierung | ||
| + | * geografische Segmentierung (unterschiedliche Gebiete -> unterschiedliches Verhalten) | ||
| + | * soziodemografische Segmentierung (Geschlecht, Alter, Einkommen, Einkaufsverhalten) | ||
| + | * Benefit-Segmentierung (Orientierung an Nutzen-Erwartungen) | ||
| + | * psychografische Segmentierung (Einstellungen, Persönlichkeitsmerkmale, Verhaltensmerkmale) | ||
| + | * Lifestyle-Segmentierung (Benefit + psychografisch + weitere Segmentierungen) | ||
| + | |||
| + | * **Marketingkonzeption** | ||
| + | * {{:se:Marketingkonzeption.jpg|}} | ||
| + | * Marketingziele | ||
| + | * allgemein: Absatz, Umsatz, Gewinn | ||
| + | * psychografisch: Bekanntheit, Image, Zufriedenheit | ||
| + | * relativ: Marktanteil, Rentabilität | ||
| + | * **Marketingziele richtig formulieren** | ||
| + | * {{:se:MarketingzieleFormulieren.jpg|}} | ||
| + | * **Marketingmix** | ||
| + | * {{:se:Marketingmix.jpg|}} | ||
| + | * **Produktpolitik** | ||
| + | * definieren der ideellen und funktionalen Anforderungen an das Produkt | ||
| + | * art- und mengenmäßige Gestaltung des Portfolios | ||
| + | * Zusatzleistungen unter Berücksichtigung des Produktlebenszylusses | ||
| + | * technische Definition | ||
| + | * Anwenderfalldefinition | ||
| + | * Neuentwicklungen, Differenzierungen und Änderungen sowie die Eliminierung | ||
| + | * **Nutzen** | ||
| + | * Kernnutzen (Grundfunktionen des Produkts) | ||
| + | * leistungsbezogene Grundmerkmale (ergibt ihr generisches Produkt) | ||
| + | * Leistungserwartung des Kunden im Normalfall (ergibt das vom Kunden erwartete Produkt) | ||
| + | * Erfüllung zusätzlicher (überdurchschnittlicher) Ansprüche (zur Erzeugung eines argumentationsstarken Produkts) | ||
| + | * Leistungsmerkmale, die heute noch unüblich sind (ergibt ein potentielles Produkt und legt Basis für Weiterentwicklungen) | ||
| + | * Anforderungen an das Produkt | ||
| + | * Tipp: Produkte immer über Basis-/Leistungsanforderungen hinaus mit Begeisterungsanforderungen ausstatten | ||
| + | * {{:se:NutzenNachKano.jpg|}} | ||
| + | * Basisanforderungen | ||
| + | * grundlegen und selbstverständlich | ||
| + | * werden erst bei Nicht-Erfüllung bewusst und stiften dann Unzufriedenheit | ||
| + | * Kunden haben implizite Erwartungen | ||
| + | * bei Erfüllung entsteht keine Zufriedenheit | ||
| + | * Leistungsanforderungen | ||
| + | * sind dem Kunden bewusst | ||
| + | * können in unterschiedlichem Ausmaß erfüllt werden | ||
| + | * machen zufrieden bzw. beseitigen Unzufriedenheit | ||
| + | * **Begeisterungsanforderungen** | ||
| + | * Nutzen stiftend | ||
| + | * Kunden rechnen nicht damit | ||
| + | * schaffen (auch nur geringe) Differenzierung vom Wettbewerb | ||
| + | * rufen Begeisterung hervor | ||
| + | * stiften im Verhältnis zur möglicherweise kleinen Leistungssteigerung einen überproportionalen Nutzen | ||
| + | * **Ansatzpunkte für erfolgreiche Produkte** | ||
| + | * {{:se:AnsatzpunkteProdukterfolg.jpg|}} | ||
| + | * Ausgangspunkte und Wege | ||
| + | * neue Produkte: es existiert eine Idee oder Vorstellung, kein verkaufbares Produkt | ||
| + | * Ideenfindung | ||
| + | * Produktkonzept | ||
| + | * Ausstattung des Produkts mit Produktelementen | ||
| + | * Produktion | ||
| + | * bestehende Produkte: es existiert ein verkaufbares Produkt (alle Produktelemente vorhanden) | ||
| + | * Bewertung der bestehenden Produkte (SWOT, BCG, Deckungsbeitrag, Barwert etc.) | ||
| + | * je nach Ergebnis unterschiedliche Strategien: Deinvestition/Abschöpfung oder Investition/Wachstum | ||
| + | * **Preispolitik** | ||
| + | * Preisgestaltung | ||
| + | * Preisnachlässe | ||
| + | * Sondervereinbarungen | ||
| + | * Kaufanreize durch Preisgestaltung setzen | ||
| + | * **Preispolitische Anlässe** | ||
| + | * Preisfixierung bei Einführung neuer Produkte | ||
| + | * Preisfixierung bei Bearbeitung neuer Märkte | ||
| + | * Preisänderungen aufgrund von Konkurrenzreaktionen oder eigenen Maßnahmen | ||
| + | * Bestimmung optimaler Preisverhältnisse von Produkten innerhalb einer Produktlinie | ||
| + | * Preisanpassungen bei Nachfrage- und Kostenänderungen | ||
| + | * **Methoden der Preisgestaltung** | ||
| + | * {{:se:KalkulationHonorar.jpg|}} | ||
| + | * **Distributionspolitik** | ||
| + | * legt fest, wie das Produkt zum Kunden gelangt | ||
| + | * Entscheidung über | ||
| + | * physische Distribution | ||
| + | * akquisitorische Distribution (Wahl der Absatzwege und Akquisewege) | ||
| + | * {{:se:AbsatzstufenAkquisitorischerDistribution.jpg|}} | ||
| + | * beim Absatz weniger erklärungsbedürfter Produkte | ||
| + | * bei großer geografischer Streuung | ||
| + | * bei niedriger Wartungsintensität | ||
| + | * numerische und gewichtete Distribution (Distributionsgrad) | ||
| + | * Distributionsorgane | ||
| + | * Distributionswege | ||
| + | * **Kommunikationspolitik** (Werbung) | ||
| + | * Ziele | ||
| + | * Werbung ist die Kunst auf den Kopf zu zielen und die Brieftasche zu treffen. | ||
| + | * Werbung schafft Emotionen und Argumentationsketten für Kaufgründe | ||
| + | * Hauptanlässe | ||
| + | * Einführung | ||
| + | * Expansion | ||
| + | * Erhaltung | ||
| + | * Inhalte | ||
| + | * informativ | ||
| + | * suggestiv | ||
| + | * produktbezogen | ||
| + | * firmen- und imagebezogen | ||
| + | * Verläufe | ||
| + | * zyklisch | ||
| + | * antizyklisch | ||
| + | * **Erfolgsfaktoren** | ||
| + | * AIDA: Attention, Interest, Desire, Action | ||
| + | * USP: Unique Selling Point | ||
| + | * reason why: Warum soll jemand das Produkt kaufen? | ||
| + | * supporting evidence: Beweis, der die Kaufentscheidung unterstützt | ||
| + | * right time - right place: Mediaplanung | ||
| + | * KISS: Keep it simple, stupid! | ||
| + | * Gestaltung/Tonalität: emotionale Überzeugung | ||
| + | * **Werbeplanung** | ||
| + | * Kundenanalyse | ||
| + | * Nachfrageanalyse | ||
| + | * Verteilung der Nachfrage auf Kundengruppen | ||
| + | * Abgrenzung von Kundengruppen | ||
| + | * Möglichkeiten der Beeinflussung von Kundengruppen | ||
| + | * Maßnahmen zur Herbeiführung von Kaufentscheidungen | ||
| + | * Art der Verkaufsförderung | ||
| + | * Wirksamkeit von Werbemitteln | ||
| + | * Vermeiden von Streuverlusten | ||
| + | * Ausarbeiten eines besonderen Arguments | ||
| + | * Auswahl der Werbeträger | ||
| + | |||
| + | ==== Businessplan ==== | ||
| + | * sollte auch bei nebenberuflicher Selbstständigkeit erstellt werden | ||
| + | * wird zur Beantragung eines Gründerzuschusses benötigt | ||
| + | * **wichtige Bestandteile** | ||
| + | - Geschäfts- und Projektinformationen | ||
| + | - Das Projekt | ||
| + | - Übersicht | ||
| + | - Entwicklung | ||
| + | - Sachstand | ||
| + | - Zeitplan | ||
| + | - Der Projektträger | ||
| + | - Übersicht | ||
| + | - Rechtsform | ||
| + | - Unternehmensführung / Management-Team | ||
| + | - Organisationsübersicht | ||
| + | - Standortbeschreibung | ||
| + | - Kundenstruktur | ||
| + | - Finanzielle Rahmenbedingungen | ||
| + | - Das Produkt | ||
| + | - Produktbeschreibung | ||
| + | - Vergleich mit Konkurrenzprodukten | ||
| + | - Normen und Qualitätsstandards | ||
| + | - Der Standort | ||
| + | - Infrastruktur | ||
| + | - Produktionsfaktoren | ||
| + | - Produktionsanlagen | ||
| + | - Produktionsverfahren | ||
| + | - Produktionskapazitäten | ||
| + | - Der Markt | ||
| + | - Übersicht Zielmärkte | ||
| + | - Die Einzelmärkte | ||
| + | - Marktanteile und Umsatz | ||
| + | - Wettbewerbssituation | ||
| + | - Marketingstrategie | ||
| + | - Produktstrategie | ||
| + | - Preisstrategie | ||
| + | - Vertriebsstrategie | ||
| + | - Werbestrategie | ||
| + | - Finanzielle Informationen | ||
| + | - Projektkosten | ||
| + | - Durchführung und Beschaffung | ||
| + | - Finanzierungsquellen | ||
| + | - Übersicht | ||
| + | - Kapitalbeteiligungen | ||
| + | - Darlehen | ||
| + | - Zuschüsse | ||
| + | - Sonstiges | ||
| + | - Finanzierungsüberblick und Ertragsvorschau | ||
| + | - Umsatzerwartung | ||
| + | - Lohnkosten | ||
| + | - Ausgaben / Kosten | ||
| + | - Gewinnerwartung | ||
| + | - Kapitalaufwand | ||
| + | - Finanzprognose | ||
| + | - Kennzahlen | ||
| + | - Umweltbezogene und Ordnungsrechtliche Informationen | ||
| + | - Umweltinformationen | ||
| + | - Ordnungsrechtliche Informationen | ||
| + | - Anlagen | ||
| ==== Kapitalbeschaffung & Förderung für die Gründung ==== | ==== Kapitalbeschaffung & Förderung für die Gründung ==== | ||
se/softwareunternehmen.txt · Zuletzt geändert: 2014-04-05 11:42 (Externe Bearbeitung)
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