Benutzer-Werkzeuge
se:wahlpflicht12
Unterschiede
Hier werden die Unterschiede zwischen zwei Versionen angezeigt.
| Beide Seiten der vorigen Revision Vorhergehende Überarbeitung Nächste Überarbeitung | Vorhergehende Überarbeitung | ||
|
se:wahlpflicht12 [2008-10-11 14:56] stefan |
— (aktuell) | ||
|---|---|---|---|
| Zeile 1: | Zeile 1: | ||
| - | ====== Verhandeln ====== | ||
| - | ===== Einführung ===== | ||
| - | * Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen. | ||
| - | * Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind. | ||
| - | * 3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen | ||
| - | * Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) -> kostet Zeit und Geld | ||
| - | * Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) -> Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert | ||
| - | * Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte) | ||
| - | * **Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.** | ||
| - | |||
| - | ===== Sachbezogenes Verhandeln ===== | ||
| - | * Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung | ||
| - | * harte Verhandlung | ||
| - | * häufigster Stil | ||
| - | * Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis | ||
| - | * wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt | ||
| - | * Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird | ||
| - | * Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil -> Hochschaukeln des Konflikts | ||
| - | * häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion -> schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen | ||
| - | * führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen | ||
| - | * Nachteile des Feilschens um Positionen | ||
| - | * provoziert unkluge Entscheidungen | ||
| - | * den Interessen wird keine Beachtung geschenkt | ||
| - | * es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht | ||
| - | * ineffizient -> Grabenkampf | ||
| - | * Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer) | ||
| - | * weiche Verhandlung | ||
| - | * häufig von Frauen angewandt | ||
| - | * Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt, Zugeständnisse werden gemacht | ||
| - | * schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde | ||
| - | * schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil -> weicher Partner wird über den Tisch gezogen | ||
| - | * sachbezogene Verhandlung -> der beste Weg | ||
| - | * Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie | ||
| - | * Es wird eine **vernünftige Einigung** erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen. | ||
| - | * Ein **effizientes** Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet. | ||
| - | * Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte **nicht unnötig belastet** werden. | ||
| - | * Sachbezogenes Verhandeln | ||
| - | * soll **ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen** | ||
| - | * keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen | ||
| - | * Die vier Elemente sachbezogenen Handelns | ||
| - | * Menschen und Sachfragen getrennt behandeln | ||
| - | * Interessen und Positionen trennen | ||
| - | * Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln | ||
| - | * Neutrale Beurteilungskriterien | ||
| - | * Die beste Alternative entwickeln | ||
| - | | ||
| - | ==== Menschen und Sachfragen getrennt behandeln ==== | ||
| - | * Verhandelnde (Menschen) haben zwei Bedürfnisse: Ziele erreichen und gut behandelt zu werden | ||
| - | * aggressives (hartes) Verhandeln missachtet Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt | ||
| - | * **Sachebene:** Inhalte, Positionen und Interessen | ||
| - | * **persönliche Ebene:** Anerkennung, Demütigung, Freundlichkeit und Feindlichkeit | ||
| - | * Das "Problem Mensch" hat Vorrang vor Sachfragen, da schlechte Stimmung z.B. zur Ablehung eines eigentlich guten Abschlusses führen kann | ||
| - | * Probleme beim Verhandeln | ||
| - | * wahrgenommene **Gefühle** ansprechen | ||
| - | * Wahre Gefühle herausfinden: Ist der Verhandlungspartner verärgert oder nur müde? | ||
| - | * Partner kann Dampf ablassen -> keine Verteidigung oder gar Gegenangriff starten! | ||
| - | * Nachdem Dampf raus ist fragen, ob normal weiter verhandelt werden kann | ||
| - | * Parteien haben **unterschiedliche Sichtweisen** | ||
| - | * Versuchen, die Sichtweise der anderen Partei und ihre Interessen herauszufinden | ||
| - | * Niemals die Absicht des Partners aus den eigenen Befürchtungen ableiten | ||
| - | * Durch Nachfragen kann man die Interessen der Gegenseite herausbekommen | ||
| - | * Gestörte **Kommunikation** | ||
| - | * Die Kommunikation kann gestört werden, man redet aneinander vorbei | ||
| - | * Dem Partner zuhören und ggfs. wichtige Punkte selbst zusammenfassen | ||
| - | * Selbst eindeutige Aussagen treffen, die nicht missverstanden werden können | ||
| - | * Aus der eigenen Sicht erzählen und nicht den Partner angreifen | ||
| - | * Aufbauen einer **guten Beziehung** | ||
| - | * Persönlicher Kontakt im Vorfeld macht vieles einfacher (-> Buch ausleihen) | ||
| - | * in informellen Gesprächen können erste Informationen ausgetauscht werden | ||
| - | * den Partner nicht als Feind sehen, sondern als Partner | ||
| - | |||
| - | ==== Interessen und Positionen trennen ==== | ||
| - | * Interessen <> Positionen (-> Beispiel Streit in der Bibliothek) | ||
| - | * Positionen überdecken meist die Interessen | ||
| - | * Interessen sind die Motive des eigenen Handelns | ||
| - | * Interessen können meist durch mehrere Positionen erfüllt werden -> Finden der besten Lösung für beide Parteien | ||
| - | * Sachbezogenes Handeln konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen | ||
| - | * Interessen herausfinden | ||
| - | * Frage nach dem **Warum** stellen -> Grund für Position des Partners | ||
| - | * Frage nach dem **Warum nicht** stellen -> Grund für Ablehnung der eigenen Position | ||
| - | * Vor der Verhandlung intensiv die eigenen Interessen (und die der Gegenseite) ergründen -> flexibel für verschiedene Lösungen | ||
| - | * Während der Verhadlung: Fragen nach den Interessen des Verhandlungspartners -> eigene Überlegungen können falsch sein | ||
| - | * Offene Diskussion über Interessen -> eigene Interessen zuerst offenlegen | ||
| - | * Wie gehe ich mit meinen Interessen um? | ||
| - | * Vor der Verhandlung müssen die eigenen Interessen eindeutig klar sein | ||
| - | * Forderungen immer direkt mit dem Interesse begründen -> Gegenseite kann darauf eingehen | ||
| - | * eigene Interessen müssen hartnäckig vertreten werden, sonst ist das Ergebnis kein Erfolg -> es kann aber durchaus verschiedene Lösungen geben | ||
| - | * Wie gehe ich mit den Interessen der Gegenseite um? | ||
| - | * Keine Drohungen, Zwang oder Demütigung! | ||
| - | * Interessen der Gegenseite sind Teil meines Problems -> keine Einigung ohne Erfüllung der Interessen | ||
| - | * zuerst alle Positionen anhören, dann Interessen ergründen, dann Einigung suchen | ||
| - | |||
| - | ==== Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln ==== | ||
| - | * Die Interessen der Gegenseite zu kennen ist die Basis für alle Lösungen | ||
| - | * Ideen entwickeln -> angespannte Situation bei Verhandlung ist der Tod für jegliche Kreativität -> Lösung Brainstorming | ||
| - | * Nicht zu schnell auf eine Lösung fixieren, sondern offen bleiben für andere Vorschläge -> Ziel ist das Finden von mehreren Lösungen zum Ende der Verhandlung | ||
| - | * Versuchen das Problem von verschiedenen Standpunkten aus zu sehen mit unterschiedlichen Tragweiten | ||
| - | * Gemeinsame Interessen finden -> wo sind hier die Vorteile bzw. Nachteile bei Nicht-Einigung -> Basis für Umsetzungsmöglichkeiten | ||
| - | * Unterschiedliche Interessen verschmelzen -> wenn der Partner etwas anderes will, ist das eine Chance! | ||
| - | * Unterschiedliche Prognosen -> Beispiel Fußallspieler | ||
| - | * Unterschiedliche Risikobereitschaft | ||
| - | * Suchen nach Dingen, die uns wenig kosten, der Gegenseite aber viel bringen und umgekehrt | ||
| - | * Wenn nicht klar ist, was dem Partner wichtiger ist, zwei ähnliche hypothetische Alternativen vorstellen und nach Präferenz fragen -> Beispiel Fußballspieler | ||
| - | |||
| - | ==== Neutrale Beurteilungskriterien ==== | ||
| - | * Wenn die Verhandlung stockt und sich die Interessen nicht vereinbaren lassen, müssen wir den Partner überzeugen (-> nicht zwingen) | ||
| - | * Neutrale Kriterien sind Argumente, die nicht Ihrer Willkür oder Ihren Wünschen entspringen, sondern die von vielen anderen Menschen in ähnlichen Situationen akzeptiert werden. | ||
| - | * Beispiele: Gesetze, gängige Praxis, Vergleichsfälle, Gutachten, Meinungen neutraler Personen (Sachverständiger), Benchmarks | ||
| - | * Kriterien: Marktwert, Auswirkungen, Kosten, Moral, Fairness, Gegenseitigkeit | ||
| - | * Verhandlung mit neutralen Kriterien -> Beispiel Schadenssumme Versicherung | ||
| - | * Streitfall umfunktionieren zur gemeinsamen Suche nach neutralen Kriterien | ||
| - | * Selbst nur anhand neutraler Kriterien argumentieren und auch nur neutrale Kriterien der Gegenseite zulassen | ||
| - | * Selbst keinen Druck ausüben und auch keinem Druck nachgeben. Nur objektive Kriterien zählen! | ||
| - | * Beispiele für nicht-neutrale Kriterien: "Sie vertrauen mir doch?", Bestechung, Drohung | ||
| - | |||
| - | ==== Die beste Alternative entwickeln ==== | ||
| - | * Was tun, wenn die Gegenseite mächtiger ist? | ||
| - | * Wie schütze ich mich vor Einigungen, die ich besser nicht eingehen sollte? | ||
| - | * Setzen einer persönlichen Grenze, ab der nicht mehr weiter verhandelt wird | ||
| - | * Setzt voraus, dass Alternativen bestehen -> Finden der besten Alternative -> so weit wir möglich konkretisieren | ||
| - | * Macht in der Verhandlung hängt nur von Vorhandensein von Alternativen ab! -> Beispiel Lampenverkäufer auf Basar | ||
| - | * Zusätzlich einen Stolperdraht ziehen, der über Alternative aber weit unter Einigung liegt -> wenn erreicht, Verhandlung am besten pausieren | ||
| - | * Wie kann ich das Beste aus einer ungleichen Ausgangslage machen? | ||
| - | * Analyse der besten Alternative des Partners, die von diesem vielleicht überschätzt wird | ||
| - | * Was tun, wenn die andere Seite nicht sachbezogen verhandelt? | ||
| - | * Trotzdem weiter sachbezogen verhandeln -> wirkt ansteckend | ||
| - | * Gegner darf mit Druck nicht weiterkommen, dann wechselt er hoffentlich zu neutralen Kriterien | ||
| - | * Die Macht liegt in der guten Athmosphäre, im Verstehen der Interessen des anderen, in der Entwicklung eleganter Optionen, in der Anwendung neutraler Kriterien und im Entwickeln der besten Alternative | ||
| - | * Verhandlungsspielraum | ||
| - | * Der Verhandlungsspielraum wird durch die absolut untere Grenze des Verhandelnden beschränkt | ||
| - | |||
| - | ===== Professionelle Vorbereitung ===== | ||
| - | * Eine gute Vorbereitung ist essentiell für erfolgreiche Verhandlungen! | ||
| - | * Interessen herausfinden | ||
| - | * Weiß ich genau, auf was es mir in der Verhandlung ankommt, was ich erreichen will, was mein Ziel ist? | ||
| - | * Was könnten die Interessen des Verhandlungspartners und anderer Beteiligter sein? | ||
| - | * Welches sind meine Kerninteressen, und die der Gegenseite? | ||
| - | * Szenarios entwickeln | ||
| - | * Wo passen meine Interessen und die Interessen der Gegenseite gut zusammen, wo widersprechen sie sich? | ||
| - | * Wie könnten Optionen (mögliche Einigungen) zum größtmöglichen beiderseitigen Nutzen aussehen? | ||
| - | * Alternativen erkennen | ||
| - | * Was werde ich konkret tun, wenn wir uns nicht einigen? | ||
| - | * Wie sieht meine beste Alternative zu einer Einigung in der Verhandlung aus? | ||
| - | * Weiß ich, wie die beste Alternative der Gegenseite aussieht? | ||
| - | * Kommunikation erleichtern | ||
| - | * Sind meine Interessen, Positionen und neutrale Kriterien so formuliert, dass die Gegenseite zuhören wird? Wie formuliere ich diese Dinge so, dass mein Verhandlungspartner sie richtig versteht? | ||
| - | * Weiß ich, worauf ich hören und achten will? | ||
| - | * Beziehungen reflektieren und nutzen | ||
| - | * Wird unsere Arbeitsbeziehung vermutlich schwierig oder gut sein? | ||
| - | * Wie werde ich mit schwierigen/unfairen Verhandlungspartnern umgehen? | ||
| - | * Habe ich schon bestehende Beziehungen bedacht und genutzt, die mir einen Vorteil in der Verhandlung bringen könnten? | ||
| - | * Forderungen mit neutralen Kriterien untermauern | ||
| - | * Habe ich neutrale, auch von der Gegenseite akzeptierte Kriterien (externe Standards, Präzedenzfälle, Benchmarks), anhand derer ich meine Positionen und Forderungen untermauern kann? | ||
| - | * Wie gehe ich damit um, wenn die andere Seite versucht, mich unter Druck zusetzen? | ||
| - | * Schritte bis zum Abkommen planen | ||
| - | * Habe ich die Schritte bis zu einer Einigung mit meinem Verhandlungspartner abgesteckt? | ||
| - | * Ist mir die Art der Verpflichtung klar, die ich am Ende der Verhandlung erwarten kann? | ||
| - | * Weiß ich, welche Person der anderen Partei die Befugnis besitzt, Verpflichtungen einzugehen? | ||
| - | |||
| - | ====== Selbstmanagement ====== | ||
| - | |||
se/wahlpflicht12.1223729793.txt.gz · Zuletzt geändert: 2014-04-05 11:42 (Externe Bearbeitung)
Seiten-Werkzeuge
Falls nicht anders bezeichnet, ist der Inhalt dieses Wikis unter der folgenden Lizenz veröffentlicht: CC Attribution-Noncommercial-Share Alike 4.0 International
