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se:wahlpflicht12
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Inhaltsverzeichnis
Verhandeln
Einführung
- Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen.
- Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind.
- 3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen
- Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) → kostet Zeit und Geld
- Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) → Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert
- Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte)
- Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.
Sachbezogenes Handeln
- Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung
- harte Verhandlung
- häufigster Stil
- Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis
- wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt
- Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird
- Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil → Hochschaukeln des Konflikts
- häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion → schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen
- führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen
- Nachteile des Feilschens um Positionen
- provoziert unkluge Entscheidungen
- den Interessen wird keine Beachtung geschenkt
- es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht
* ineffizient -> Grabenkampf * Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer) * weiche Verhandlung * häufig von Frauen angewandt * Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt, Zugeständnisse werden gemacht * schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde * schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil -> weicher Partner wird über den Tisch gezogen * sachbezogene Verhandlung -> der beste Weg* Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie
- Es wird eine vernünftige Einigung erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen.
- Ein effizientes Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet.
* Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte **nicht unnötig belastet** werden.
* Sachbezogenes Verhandeln
- soll ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen
- keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen
Selbstmanagement
se/wahlpflicht12.1223656775.txt.gz · Zuletzt geändert: 2014-04-05 11:42 (Externe Bearbeitung)
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