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+====== Verhandeln ======
+===== Einführung =====
+  * Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen.
+  * Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind.
+  * 3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen
+    * Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) -> kostet Zeit und Geld
+    * Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) -> Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert
+    * Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte)
+  * **Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.**
+===== Sachbezogenes Verhandeln =====
+  * Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung
+    * harte Verhandlung
+      * häufigster Stil
+      * führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen
+      * Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird
+      * Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil -> Hochschaukeln des Konflikts
+      * häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion -> schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen
+      * (+) Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis
+      * (+) wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt
+      * (-) provoziert unkluge Entscheidungen
+          * den Interessen wird keine Beachtung geschenkt
+          * es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht
+      * (-) ineffizient -> Grabenkampf
+      * (-) Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer)
+    * weiche Verhandlung
+      * häufig von Frauen angewandt
+      * schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil -> weicher Partner wird über den Tisch gezogen
+      * (+) Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt
+      * (+) gute Beziehung soll erhalten werden
+      * (-) schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde
+      * (-) Zugeständnisse werden gemacht, nur vermeintliche Zustimmung
+      * (-) Enttäuschung, Frustration
+    * sachbezogene Verhandlung -> der beste Weg
+      * (+) effizient, offen/flexibel, vernünftiges Ergebnis, gute Beziehung
+  * Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie
+    * Es wird eine **vernünftige Einigung** erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen.
+    * Ein **effizientes** Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet.
+    * Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte **nicht unnötig belastet** werden.
+  * Sachbezogenes Verhandeln
+    * soll **ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen**
+    * keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen
+    * Die vier Elemente sachbezogenen Handelns
+      * Menschen und Sachfragen getrennt behandeln
+      * Interessen und Positionen trennen
+      * Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln
+      * Neutrale Beurteilungskriterien
+      * Die beste Alternative entwickeln
+==== Menschen und Sachfragen getrennt behandeln ====
+  * Verhandelnde (Menschen) haben zwei Bedürfnisse: Ziele erreichen und gut behandelt zu werden
+  * aggressives (hartes) Verhandeln missachtet Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt
+  * **Sachebene:** Inhalte, Positionen und Interessen
+  * **persönliche Ebene:** Anerkennung, Demütigung, Freundlichkeit und Feindlichkeit
+  * Das "Problem Mensch" hat Vorrang vor Sachfragen, da schlechte Stimmung z.B. zur Ablehung eines eigentlich guten Abschlusses führen kann
+  * Probleme beim Verhandeln
+    * wahrgenommene **Gefühle** ansprechen
+      * Wahre Gefühle herausfinden: Ist der Verhandlungspartner verärgert oder nur müde?
+      * Partner kann Dampf ablassen -> keine Verteidigung oder gar Gegenangriff starten!
+      * Nachdem Dampf raus ist fragen, ob normal weiter verhandelt werden kann
+    * Parteien haben **unterschiedliche Sichtweisen**
+      * Versuchen, die Sichtweise der anderen Partei und ihre Interessen herauszufinden
+      * Niemals die Absicht des Partners aus den eigenen Befürchtungen ableiten
+      * Durch Nachfragen kann man die Interessen der Gegenseite herausbekommen
+    * Gestörte **Kommunikation**
+      * Die Kommunikation kann gestört werden, man redet aneinander vorbei
+      * Dem Partner zuhören und ggfs. wichtige Punkte selbst zusammenfassen
+      * Selbst eindeutige Aussagen treffen, die nicht missverstanden werden können
+      * Aus der eigenen Sicht erzählen und nicht den Partner angreifen
+    * Aufbauen einer **guten Beziehung**
+      * Persönlicher Kontakt im Vorfeld macht vieles einfacher (-> Buch ausleihen)
+      * in informellen Gesprächen können erste Informationen ausgetauscht werden
+      * den Partner nicht als Feind sehen, sondern als Partner
+==== Interessen und Positionen trennen ====
+  * Interessen <> Positionen (-> Beispiel Streit in der Bibliothek)
+  * Positionen überdecken meist die Interessen
+  * Interessen sind die Motive des eigenen Handelns
+  * Interessen können meist durch mehrere Positionen erfüllt werden -> Finden der besten Lösung für beide Parteien
+  * Sachbezogenes Handeln konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen
+  * Interessen herausfinden
+    * Frage nach dem **Warum** stellen -> Grund für Position des Partners
+    * Frage nach dem **Warum nicht** stellen -> Grund für Ablehnung der eigenen Position
+    * Vor der Verhandlung intensiv die eigenen Interessen (und die der Gegenseite) ergründen -> flexibel für verschiedene Lösungen
+    * Während der Verhadlung: Fragen nach den Interessen des Verhandlungspartners -> eigene Überlegungen können falsch sein
+    * Offene Diskussion über Interessen -> eigene Interessen zuerst offenlegen
+  * Wie gehe ich mit meinen Interessen um?
+    * Vor der Verhandlung müssen die eigenen Interessen eindeutig klar sein
+    * Forderungen immer direkt mit dem Interesse begründen -> Gegenseite kann darauf eingehen
+    * eigene Interessen müssen hartnäckig vertreten werden, sonst ist das Ergebnis kein Erfolg -> es kann aber durchaus verschiedene Lösungen geben
+  * Wie gehe ich mit den Interessen der Gegenseite um?
+    * Keine Drohungen, Zwang oder Demütigung!
+    * Interessen der Gegenseite sind Teil meines Problems -> keine Einigung ohne Erfüllung der Interessen
+    * zuerst alle Positionen anhören, dann Interessen ergründen, dann Einigung suchen
+==== Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln ====
+  * Die Interessen der Gegenseite zu kennen ist die Basis für alle Lösungen
+  * Ideen entwickeln -> angespannte Situation bei Verhandlung ist der Tod für jegliche Kreativität -> Lösung Brainstorming
+  * Nicht zu schnell auf eine Lösung fixieren, sondern offen bleiben für andere Vorschläge -> Ziel ist das Finden von mehreren Lösungen zum Ende der Verhandlung
+  * Versuchen das Problem von verschiedenen Standpunkten (Kunde, Architekt, Stadt, Bank etc.) aus zu sehen mit unterschiedlichen Tragweiten (dauerhaft <> vorläufig, bedingungslos <> bedingt, selbst lösen <> Schlichterspruch, Sache <> Vorgehen)
+  * Gemeinsame Interessen finden -> wo sind hier die Vorteile bzw. Nachteile bei Nicht-Einigung -> Basis für Umsetzungsmöglichkeiten
+  * Unterschiedliche Interessen verschmelzen -> wenn der Partner etwas anderes will, ist das eine Chance! (Beispiel Orange)
+    * Form <> Inhalt, Wirtschaft <> Politik, intern <> extern, Praxis <> Theorie, Fortschritt <> Tradition, Fremdproduktion <> Eigenproduktion
+  * Unterschiedliche Prognosen/Risikobereitschaft -> Beispiel Fußallspieler
+  * Suchen nach Dingen, die uns wenig kosten, der Gegenseite aber viel bringen und umgekehrt
+  * Wenn nicht klar ist, was dem Partner wichtiger ist, zwei ähnliche hypothetische Alternativen vorstellen und nach Präferenz fragen -> Beispiel Fußballspieler
+==== Neutrale Beurteilungskriterien ====
+  * Wenn die Verhandlung stockt und sich die Interessen nicht vereinbaren lassen, müssen wir den Partner überzeugen (-> nicht zwingen)
+  * Neutrale Kriterien sind Argumente, die nicht Ihrer Willkür oder Ihren Wünschen entspringen, sondern die von vielen anderen Menschen in ähnlichen Situationen akzeptiert werden.
+  * Beispiele: Gesetze, gängige Praxis, Vergleichsfälle, Gutachten, Meinungen neutraler Personen (Sachverständiger), Benchmarks, Marktwert, Auswirkungen, Kosten, Moral, Fairness, Gegenseitigkeit
+  * Verhandlung mit neutralen Kriterien -> Beispiel Schadenssumme Versicherung
+    * Streitfall umfunktionieren zur gemeinsamen Suche nach neutralen Kriterien
+    * Selbst nur anhand neutraler Kriterien argumentieren und auch nur neutrale Kriterien der Gegenseite zulassen
+    * Selbst keinen Druck ausüben und auch keinem Druck nachgeben. Nur objektive Kriterien zählen!
+  * Beispiele für nicht-neutrale Kriterien: "Sie vertrauen mir doch?", Bestechung, Drohung
+==== Die beste Alternative entwickeln ====
+  * Was tun, wenn die Gegenseite mächtiger ist?
+  * Wie schütze ich mich vor Einigungen, die ich besser nicht eingehen sollte?
+    * Setzen einer persönlichen Grenze, ab der nicht mehr weiter verhandelt wird
+    * Setzt voraus, dass Alternativen bestehen -> Finden der besten Alternative -> so weit wir möglich konkretisieren
+    * Macht in der Verhandlung hängt nur von Vorhandensein von Alternativen ab! -> Beispiel Lampenverkäufer auf Basar
+    * Zusätzlich einen Stolperdraht ziehen, der über Alternative aber weit unter Einigung liegt -> wenn erreicht, Verhandlung am besten pausieren
+  * Wie kann ich das Beste aus einer ungleichen Ausgangslage machen?
+    * Analyse der besten Alternative des Partners, die von diesem vielleicht überschätzt wird -> Partner überzeugen, dass Einigung besser ist
+  * Was tun, wenn die andere Seite nicht sachbezogen verhandelt?
+    * Trotzdem weiter sachbezogen verhandeln -> wirkt ansteckend
+    * Gegner darf mit Druck nicht weiterkommen, dann wechselt er hoffentlich zu neutralen Kriterien
+    * Die Macht liegt in der guten Athmosphäre, im Verstehen der Interessen des anderen, in der Entwicklung eleganter Optionen, in der Anwendung neutraler Kriterien und im Entwickeln der besten Alternative
+  * Verhandlungsspielraum
+    * Der Verhandlungsspielraum wird durch die absolut untere Grenze des Verhandelnden beschränkt
+===== Professionelle Vorbereitung =====
+  * Eine gute Vorbereitung ist essentiell für erfolgreiche Verhandlungen!
+  * Interessen herausfinden
+    * Weiß ich genau, auf was es mir in der Verhandlung ankommt, was ich erreichen will, was mein Ziel ist?
+    * Was könnten die Interessen des Verhandlungspartners und anderer Beteiligter sein?
+    * Welches sind meine Kerninteressen, und die der Gegenseite?
+  * Szenarios entwickeln
+    * Wo passen meine Interessen und die Interessen der Gegenseite gut zusammen, wo widersprechen sie sich?
+    * Wie könnten Optionen (mögliche Einigungen) zum größtmöglichen beiderseitigen Nutzen aussehen?
+  * Alternativen erkennen
+    * Was werde ich konkret tun, wenn wir uns nicht einigen?
+    * Wie sieht meine beste Alternative zu einer Einigung in der Verhandlung aus?
+    * Weiß ich, wie die beste Alternative der Gegenseite aussieht?
+  * Kommunikation erleichtern
+    * Sind meine Interessen, Positionen und neutrale Kriterien so formuliert, dass die Gegenseite zuhören wird? Wie formuliere ich diese Dinge so, dass mein Verhandlungspartner sie richtig versteht?
+    * Weiß ich, worauf ich hören und achten will?
+  * Beziehungen  reflektieren  und  nutzen
+    * Wird unsere Arbeitsbeziehung vermutlich schwierig oder gut sein?
+    * Wie werde ich mit schwierigen/unfairen Verhandlungspartnern umgehen?
+    * Habe ich schon bestehende Beziehungen bedacht und genutzt, die mir einen Vorteil in der Verhandlung bringen könnten?
+  * Forderungen mit neutralen Kriterien untermauern
+    * Habe ich neutrale, auch von der Gegenseite akzeptierte Kriterien (externe Standards, Präzedenzfälle, Benchmarks), anhand derer ich meine Positionen und Forderungen untermauern kann?
+    * Wie gehe  ich damit um, wenn die andere Seite versucht, mich unter Druck zusetzen?
+  * Schritte bis zum Abkommen planen
+    * Habe ich die Schritte bis zu einer Einigung mit meinem Verhandlungspartner abgesteckt?
+    * Ist mir die Art der Verpflichtung klar, die ich am Ende der Verhandlung erwarten kann?
+    * Weiß ich, welche Person der anderen Partei die Befugnis besitzt, Verpflichtungen einzugehen?
+===== Erfahrungen aus den Rollenspielen =====
+  * Interessen anstatt Positionen ergründen
+    * schwierig nicht schon zu Lösungen zu kommen
+    * Partner fühlt sich motiviert zu kooperieren anstatt weiterhin auf Positionen zu beharren
+    * man kommt leicht ins Argumentieren um seine Interessen zu begründen
+    * Vorbereitung ist wichtig, um passende Optionen zu haben
+    * Frage nach dem "Warum" kann Widerstand auslösen
+    * erst wenn man die Interessen kennt, kann man Optionen finden

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