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se:wahlpflicht12 [2008-10-11 14:56] stefan |
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- | ====== Verhandeln ====== | ||
- | ===== Einführung ===== | ||
- | * Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen. | ||
- | * Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind. | ||
- | * 3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen | ||
- | * Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) -> kostet Zeit und Geld | ||
- | * Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) -> Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert | ||
- | * Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte) | ||
- | * **Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.** | ||
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- | ===== Sachbezogenes Verhandeln ===== | ||
- | * Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung | ||
- | * harte Verhandlung | ||
- | * häufigster Stil | ||
- | * Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis | ||
- | * wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt | ||
- | * Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird | ||
- | * Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil -> Hochschaukeln des Konflikts | ||
- | * häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion -> schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen | ||
- | * führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen | ||
- | * Nachteile des Feilschens um Positionen | ||
- | * provoziert unkluge Entscheidungen | ||
- | * den Interessen wird keine Beachtung geschenkt | ||
- | * es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht | ||
- | * ineffizient -> Grabenkampf | ||
- | * Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer) | ||
- | * weiche Verhandlung | ||
- | * häufig von Frauen angewandt | ||
- | * Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt, Zugeständnisse werden gemacht | ||
- | * schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde | ||
- | * schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil -> weicher Partner wird über den Tisch gezogen | ||
- | * sachbezogene Verhandlung -> der beste Weg | ||
- | * Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie | ||
- | * Es wird eine **vernünftige Einigung** erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen. | ||
- | * Ein **effizientes** Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet. | ||
- | * Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte **nicht unnötig belastet** werden. | ||
- | * Sachbezogenes Verhandeln | ||
- | * soll **ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen** | ||
- | * keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen | ||
- | * Die vier Elemente sachbezogenen Handelns | ||
- | * Menschen und Sachfragen getrennt behandeln | ||
- | * Interessen und Positionen trennen | ||
- | * Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln | ||
- | * Neutrale Beurteilungskriterien | ||
- | * Die beste Alternative entwickeln | ||
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- | ==== Menschen und Sachfragen getrennt behandeln ==== | ||
- | * Verhandelnde (Menschen) haben zwei Bedürfnisse: Ziele erreichen und gut behandelt zu werden | ||
- | * aggressives (hartes) Verhandeln missachtet Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt | ||
- | * **Sachebene:** Inhalte, Positionen und Interessen | ||
- | * **persönliche Ebene:** Anerkennung, Demütigung, Freundlichkeit und Feindlichkeit | ||
- | * Das "Problem Mensch" hat Vorrang vor Sachfragen, da schlechte Stimmung z.B. zur Ablehung eines eigentlich guten Abschlusses führen kann | ||
- | * Probleme beim Verhandeln | ||
- | * wahrgenommene **Gefühle** ansprechen | ||
- | * Wahre Gefühle herausfinden: Ist der Verhandlungspartner verärgert oder nur müde? | ||
- | * Partner kann Dampf ablassen -> keine Verteidigung oder gar Gegenangriff starten! | ||
- | * Nachdem Dampf raus ist fragen, ob normal weiter verhandelt werden kann | ||
- | * Parteien haben **unterschiedliche Sichtweisen** | ||
- | * Versuchen, die Sichtweise der anderen Partei und ihre Interessen herauszufinden | ||
- | * Niemals die Absicht des Partners aus den eigenen Befürchtungen ableiten | ||
- | * Durch Nachfragen kann man die Interessen der Gegenseite herausbekommen | ||
- | * Gestörte **Kommunikation** | ||
- | * Die Kommunikation kann gestört werden, man redet aneinander vorbei | ||
- | * Dem Partner zuhören und ggfs. wichtige Punkte selbst zusammenfassen | ||
- | * Selbst eindeutige Aussagen treffen, die nicht missverstanden werden können | ||
- | * Aus der eigenen Sicht erzählen und nicht den Partner angreifen | ||
- | * Aufbauen einer **guten Beziehung** | ||
- | * Persönlicher Kontakt im Vorfeld macht vieles einfacher (-> Buch ausleihen) | ||
- | * in informellen Gesprächen können erste Informationen ausgetauscht werden | ||
- | * den Partner nicht als Feind sehen, sondern als Partner | ||
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- | ==== Interessen und Positionen trennen ==== | ||
- | * Interessen <> Positionen (-> Beispiel Streit in der Bibliothek) | ||
- | * Positionen überdecken meist die Interessen | ||
- | * Interessen sind die Motive des eigenen Handelns | ||
- | * Interessen können meist durch mehrere Positionen erfüllt werden -> Finden der besten Lösung für beide Parteien | ||
- | * Sachbezogenes Handeln konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen | ||
- | * Interessen herausfinden | ||
- | * Frage nach dem **Warum** stellen -> Grund für Position des Partners | ||
- | * Frage nach dem **Warum nicht** stellen -> Grund für Ablehnung der eigenen Position | ||
- | * Vor der Verhandlung intensiv die eigenen Interessen (und die der Gegenseite) ergründen -> flexibel für verschiedene Lösungen | ||
- | * Während der Verhadlung: Fragen nach den Interessen des Verhandlungspartners -> eigene Überlegungen können falsch sein | ||
- | * Offene Diskussion über Interessen -> eigene Interessen zuerst offenlegen | ||
- | * Wie gehe ich mit meinen Interessen um? | ||
- | * Vor der Verhandlung müssen die eigenen Interessen eindeutig klar sein | ||
- | * Forderungen immer direkt mit dem Interesse begründen -> Gegenseite kann darauf eingehen | ||
- | * eigene Interessen müssen hartnäckig vertreten werden, sonst ist das Ergebnis kein Erfolg -> es kann aber durchaus verschiedene Lösungen geben | ||
- | * Wie gehe ich mit den Interessen der Gegenseite um? | ||
- | * Keine Drohungen, Zwang oder Demütigung! | ||
- | * Interessen der Gegenseite sind Teil meines Problems -> keine Einigung ohne Erfüllung der Interessen | ||
- | * zuerst alle Positionen anhören, dann Interessen ergründen, dann Einigung suchen | ||
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- | ==== Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln ==== | ||
- | * Die Interessen der Gegenseite zu kennen ist die Basis für alle Lösungen | ||
- | * Ideen entwickeln -> angespannte Situation bei Verhandlung ist der Tod für jegliche Kreativität -> Lösung Brainstorming | ||
- | * Nicht zu schnell auf eine Lösung fixieren, sondern offen bleiben für andere Vorschläge -> Ziel ist das Finden von mehreren Lösungen zum Ende der Verhandlung | ||
- | * Versuchen das Problem von verschiedenen Standpunkten aus zu sehen mit unterschiedlichen Tragweiten | ||
- | * Gemeinsame Interessen finden -> wo sind hier die Vorteile bzw. Nachteile bei Nicht-Einigung -> Basis für Umsetzungsmöglichkeiten | ||
- | * Unterschiedliche Interessen verschmelzen -> wenn der Partner etwas anderes will, ist das eine Chance! | ||
- | * Unterschiedliche Prognosen -> Beispiel Fußallspieler | ||
- | * Unterschiedliche Risikobereitschaft | ||
- | * Suchen nach Dingen, die uns wenig kosten, der Gegenseite aber viel bringen und umgekehrt | ||
- | * Wenn nicht klar ist, was dem Partner wichtiger ist, zwei ähnliche hypothetische Alternativen vorstellen und nach Präferenz fragen -> Beispiel Fußballspieler | ||
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- | ==== Neutrale Beurteilungskriterien ==== | ||
- | * Wenn die Verhandlung stockt und sich die Interessen nicht vereinbaren lassen, müssen wir den Partner überzeugen (-> nicht zwingen) | ||
- | * Neutrale Kriterien sind Argumente, die nicht Ihrer Willkür oder Ihren Wünschen entspringen, sondern die von vielen anderen Menschen in ähnlichen Situationen akzeptiert werden. | ||
- | * Beispiele: Gesetze, gängige Praxis, Vergleichsfälle, Gutachten, Meinungen neutraler Personen (Sachverständiger), Benchmarks | ||
- | * Kriterien: Marktwert, Auswirkungen, Kosten, Moral, Fairness, Gegenseitigkeit | ||
- | * Verhandlung mit neutralen Kriterien -> Beispiel Schadenssumme Versicherung | ||
- | * Streitfall umfunktionieren zur gemeinsamen Suche nach neutralen Kriterien | ||
- | * Selbst nur anhand neutraler Kriterien argumentieren und auch nur neutrale Kriterien der Gegenseite zulassen | ||
- | * Selbst keinen Druck ausüben und auch keinem Druck nachgeben. Nur objektive Kriterien zählen! | ||
- | * Beispiele für nicht-neutrale Kriterien: "Sie vertrauen mir doch?", Bestechung, Drohung | ||
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- | ==== Die beste Alternative entwickeln ==== | ||
- | * Was tun, wenn die Gegenseite mächtiger ist? | ||
- | * Wie schütze ich mich vor Einigungen, die ich besser nicht eingehen sollte? | ||
- | * Setzen einer persönlichen Grenze, ab der nicht mehr weiter verhandelt wird | ||
- | * Setzt voraus, dass Alternativen bestehen -> Finden der besten Alternative -> so weit wir möglich konkretisieren | ||
- | * Macht in der Verhandlung hängt nur von Vorhandensein von Alternativen ab! -> Beispiel Lampenverkäufer auf Basar | ||
- | * Zusätzlich einen Stolperdraht ziehen, der über Alternative aber weit unter Einigung liegt -> wenn erreicht, Verhandlung am besten pausieren | ||
- | * Wie kann ich das Beste aus einer ungleichen Ausgangslage machen? | ||
- | * Analyse der besten Alternative des Partners, die von diesem vielleicht überschätzt wird | ||
- | * Was tun, wenn die andere Seite nicht sachbezogen verhandelt? | ||
- | * Trotzdem weiter sachbezogen verhandeln -> wirkt ansteckend | ||
- | * Gegner darf mit Druck nicht weiterkommen, dann wechselt er hoffentlich zu neutralen Kriterien | ||
- | * Die Macht liegt in der guten Athmosphäre, im Verstehen der Interessen des anderen, in der Entwicklung eleganter Optionen, in der Anwendung neutraler Kriterien und im Entwickeln der besten Alternative | ||
- | * Verhandlungsspielraum | ||
- | * Der Verhandlungsspielraum wird durch die absolut untere Grenze des Verhandelnden beschränkt | ||
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- | ===== Professionelle Vorbereitung ===== | ||
- | * Eine gute Vorbereitung ist essentiell für erfolgreiche Verhandlungen! | ||
- | * Interessen herausfinden | ||
- | * Weiß ich genau, auf was es mir in der Verhandlung ankommt, was ich erreichen will, was mein Ziel ist? | ||
- | * Was könnten die Interessen des Verhandlungspartners und anderer Beteiligter sein? | ||
- | * Welches sind meine Kerninteressen, und die der Gegenseite? | ||
- | * Szenarios entwickeln | ||
- | * Wo passen meine Interessen und die Interessen der Gegenseite gut zusammen, wo widersprechen sie sich? | ||
- | * Wie könnten Optionen (mögliche Einigungen) zum größtmöglichen beiderseitigen Nutzen aussehen? | ||
- | * Alternativen erkennen | ||
- | * Was werde ich konkret tun, wenn wir uns nicht einigen? | ||
- | * Wie sieht meine beste Alternative zu einer Einigung in der Verhandlung aus? | ||
- | * Weiß ich, wie die beste Alternative der Gegenseite aussieht? | ||
- | * Kommunikation erleichtern | ||
- | * Sind meine Interessen, Positionen und neutrale Kriterien so formuliert, dass die Gegenseite zuhören wird? Wie formuliere ich diese Dinge so, dass mein Verhandlungspartner sie richtig versteht? | ||
- | * Weiß ich, worauf ich hören und achten will? | ||
- | * Beziehungen reflektieren und nutzen | ||
- | * Wird unsere Arbeitsbeziehung vermutlich schwierig oder gut sein? | ||
- | * Wie werde ich mit schwierigen/unfairen Verhandlungspartnern umgehen? | ||
- | * Habe ich schon bestehende Beziehungen bedacht und genutzt, die mir einen Vorteil in der Verhandlung bringen könnten? | ||
- | * Forderungen mit neutralen Kriterien untermauern | ||
- | * Habe ich neutrale, auch von der Gegenseite akzeptierte Kriterien (externe Standards, Präzedenzfälle, Benchmarks), anhand derer ich meine Positionen und Forderungen untermauern kann? | ||
- | * Wie gehe ich damit um, wenn die andere Seite versucht, mich unter Druck zusetzen? | ||
- | * Schritte bis zum Abkommen planen | ||
- | * Habe ich die Schritte bis zu einer Einigung mit meinem Verhandlungspartner abgesteckt? | ||
- | * Ist mir die Art der Verpflichtung klar, die ich am Ende der Verhandlung erwarten kann? | ||
- | * Weiß ich, welche Person der anderen Partei die Befugnis besitzt, Verpflichtungen einzugehen? | ||
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- | ====== Selbstmanagement ====== | ||
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