====== Verhandeln ====== ===== Einführung ===== * Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen. * Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind. * 3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen * Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) -> kostet Zeit und Geld * Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) -> Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert * Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte) * **Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.** ===== Sachbezogenes Verhandeln ===== * Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung * harte Verhandlung * häufigster Stil * führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen * Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird * Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil -> Hochschaukeln des Konflikts * häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion -> schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen * (+) Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis * (+) wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt * (-) provoziert unkluge Entscheidungen * den Interessen wird keine Beachtung geschenkt * es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht * (-) ineffizient -> Grabenkampf * (-) Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer) * weiche Verhandlung * häufig von Frauen angewandt * schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil -> weicher Partner wird über den Tisch gezogen * (+) Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt * (+) gute Beziehung soll erhalten werden * (-) schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde * (-) Zugeständnisse werden gemacht, nur vermeintliche Zustimmung * (-) Enttäuschung, Frustration * sachbezogene Verhandlung -> der beste Weg * (+) effizient, offen/flexibel, vernünftiges Ergebnis, gute Beziehung * Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie * Es wird eine **vernünftige Einigung** erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen. * Ein **effizientes** Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet. * Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte **nicht unnötig belastet** werden. * Sachbezogenes Verhandeln * soll **ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen** * keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen * Die vier Elemente sachbezogenen Handelns * Menschen und Sachfragen getrennt behandeln * Interessen und Positionen trennen * Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln * Neutrale Beurteilungskriterien * Die beste Alternative entwickeln ==== Menschen und Sachfragen getrennt behandeln ==== * Verhandelnde (Menschen) haben zwei Bedürfnisse: Ziele erreichen und gut behandelt zu werden * aggressives (hartes) Verhandeln missachtet Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt * **Sachebene:** Inhalte, Positionen und Interessen * **persönliche Ebene:** Anerkennung, Demütigung, Freundlichkeit und Feindlichkeit * Das "Problem Mensch" hat Vorrang vor Sachfragen, da schlechte Stimmung z.B. zur Ablehung eines eigentlich guten Abschlusses führen kann * Probleme beim Verhandeln * wahrgenommene **Gefühle** ansprechen * Wahre Gefühle herausfinden: Ist der Verhandlungspartner verärgert oder nur müde? * Partner kann Dampf ablassen -> keine Verteidigung oder gar Gegenangriff starten! * Nachdem Dampf raus ist fragen, ob normal weiter verhandelt werden kann * Parteien haben **unterschiedliche Sichtweisen** * Versuchen, die Sichtweise der anderen Partei und ihre Interessen herauszufinden * Niemals die Absicht des Partners aus den eigenen Befürchtungen ableiten * Durch Nachfragen kann man die Interessen der Gegenseite herausbekommen * Gestörte **Kommunikation** * Die Kommunikation kann gestört werden, man redet aneinander vorbei * Dem Partner zuhören und ggfs. wichtige Punkte selbst zusammenfassen * Selbst eindeutige Aussagen treffen, die nicht missverstanden werden können * Aus der eigenen Sicht erzählen und nicht den Partner angreifen * Aufbauen einer **guten Beziehung** * Persönlicher Kontakt im Vorfeld macht vieles einfacher (-> Buch ausleihen) * in informellen Gesprächen können erste Informationen ausgetauscht werden * den Partner nicht als Feind sehen, sondern als Partner ==== Interessen und Positionen trennen ==== * Interessen <> Positionen (-> Beispiel Streit in der Bibliothek) * Positionen überdecken meist die Interessen * Interessen sind die Motive des eigenen Handelns * Interessen können meist durch mehrere Positionen erfüllt werden -> Finden der besten Lösung für beide Parteien * Sachbezogenes Handeln konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen * Interessen herausfinden * Frage nach dem **Warum** stellen -> Grund für Position des Partners * Frage nach dem **Warum nicht** stellen -> Grund für Ablehnung der eigenen Position * Vor der Verhandlung intensiv die eigenen Interessen (und die der Gegenseite) ergründen -> flexibel für verschiedene Lösungen * Während der Verhadlung: Fragen nach den Interessen des Verhandlungspartners -> eigene Überlegungen können falsch sein * Offene Diskussion über Interessen -> eigene Interessen zuerst offenlegen * Wie gehe ich mit meinen Interessen um? * Vor der Verhandlung müssen die eigenen Interessen eindeutig klar sein * Forderungen immer direkt mit dem Interesse begründen -> Gegenseite kann darauf eingehen * eigene Interessen müssen hartnäckig vertreten werden, sonst ist das Ergebnis kein Erfolg -> es kann aber durchaus verschiedene Lösungen geben * Wie gehe ich mit den Interessen der Gegenseite um? * Keine Drohungen, Zwang oder Demütigung! * Interessen der Gegenseite sind Teil meines Problems -> keine Einigung ohne Erfüllung der Interessen * zuerst alle Positionen anhören, dann Interessen ergründen, dann Einigung suchen ==== Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln ==== * Die Interessen der Gegenseite zu kennen ist die Basis für alle Lösungen * Ideen entwickeln -> angespannte Situation bei Verhandlung ist der Tod für jegliche Kreativität -> Lösung Brainstorming * Nicht zu schnell auf eine Lösung fixieren, sondern offen bleiben für andere Vorschläge -> Ziel ist das Finden von mehreren Lösungen zum Ende der Verhandlung * Versuchen das Problem von verschiedenen Standpunkten (Kunde, Architekt, Stadt, Bank etc.) aus zu sehen mit unterschiedlichen Tragweiten (dauerhaft <> vorläufig, bedingungslos <> bedingt, selbst lösen <> Schlichterspruch, Sache <> Vorgehen) * Gemeinsame Interessen finden -> wo sind hier die Vorteile bzw. Nachteile bei Nicht-Einigung -> Basis für Umsetzungsmöglichkeiten * Unterschiedliche Interessen verschmelzen -> wenn der Partner etwas anderes will, ist das eine Chance! (Beispiel Orange) * Form <> Inhalt, Wirtschaft <> Politik, intern <> extern, Praxis <> Theorie, Fortschritt <> Tradition, Fremdproduktion <> Eigenproduktion * Unterschiedliche Prognosen/Risikobereitschaft -> Beispiel Fußallspieler * Suchen nach Dingen, die uns wenig kosten, der Gegenseite aber viel bringen und umgekehrt * Wenn nicht klar ist, was dem Partner wichtiger ist, zwei ähnliche hypothetische Alternativen vorstellen und nach Präferenz fragen -> Beispiel Fußballspieler ==== Neutrale Beurteilungskriterien ==== * Wenn die Verhandlung stockt und sich die Interessen nicht vereinbaren lassen, müssen wir den Partner überzeugen (-> nicht zwingen) * Neutrale Kriterien sind Argumente, die nicht Ihrer Willkür oder Ihren Wünschen entspringen, sondern die von vielen anderen Menschen in ähnlichen Situationen akzeptiert werden. * Beispiele: Gesetze, gängige Praxis, Vergleichsfälle, Gutachten, Meinungen neutraler Personen (Sachverständiger), Benchmarks, Marktwert, Auswirkungen, Kosten, Moral, Fairness, Gegenseitigkeit * Verhandlung mit neutralen Kriterien -> Beispiel Schadenssumme Versicherung * Streitfall umfunktionieren zur gemeinsamen Suche nach neutralen Kriterien * Selbst nur anhand neutraler Kriterien argumentieren und auch nur neutrale Kriterien der Gegenseite zulassen * Selbst keinen Druck ausüben und auch keinem Druck nachgeben. Nur objektive Kriterien zählen! * Beispiele für nicht-neutrale Kriterien: "Sie vertrauen mir doch?", Bestechung, Drohung ==== Die beste Alternative entwickeln ==== * Was tun, wenn die Gegenseite mächtiger ist? * Wie schütze ich mich vor Einigungen, die ich besser nicht eingehen sollte? * Setzen einer persönlichen Grenze, ab der nicht mehr weiter verhandelt wird * Setzt voraus, dass Alternativen bestehen -> Finden der besten Alternative -> so weit wir möglich konkretisieren * Macht in der Verhandlung hängt nur von Vorhandensein von Alternativen ab! -> Beispiel Lampenverkäufer auf Basar * Zusätzlich einen Stolperdraht ziehen, der über Alternative aber weit unter Einigung liegt -> wenn erreicht, Verhandlung am besten pausieren * Wie kann ich das Beste aus einer ungleichen Ausgangslage machen? * Analyse der besten Alternative des Partners, die von diesem vielleicht überschätzt wird -> Partner überzeugen, dass Einigung besser ist * Was tun, wenn die andere Seite nicht sachbezogen verhandelt? * Trotzdem weiter sachbezogen verhandeln -> wirkt ansteckend * Gegner darf mit Druck nicht weiterkommen, dann wechselt er hoffentlich zu neutralen Kriterien * Die Macht liegt in der guten Athmosphäre, im Verstehen der Interessen des anderen, in der Entwicklung eleganter Optionen, in der Anwendung neutraler Kriterien und im Entwickeln der besten Alternative * Verhandlungsspielraum * Der Verhandlungsspielraum wird durch die absolut untere Grenze des Verhandelnden beschränkt ===== Professionelle Vorbereitung ===== * Eine gute Vorbereitung ist essentiell für erfolgreiche Verhandlungen! * Interessen herausfinden * Weiß ich genau, auf was es mir in der Verhandlung ankommt, was ich erreichen will, was mein Ziel ist? * Was könnten die Interessen des Verhandlungspartners und anderer Beteiligter sein? * Welches sind meine Kerninteressen, und die der Gegenseite? * Szenarios entwickeln * Wo passen meine Interessen und die Interessen der Gegenseite gut zusammen, wo widersprechen sie sich? * Wie könnten Optionen (mögliche Einigungen) zum größtmöglichen beiderseitigen Nutzen aussehen? * Alternativen erkennen * Was werde ich konkret tun, wenn wir uns nicht einigen? * Wie sieht meine beste Alternative zu einer Einigung in der Verhandlung aus? * Weiß ich, wie die beste Alternative der Gegenseite aussieht? * Kommunikation erleichtern * Sind meine Interessen, Positionen und neutrale Kriterien so formuliert, dass die Gegenseite zuhören wird? Wie formuliere ich diese Dinge so, dass mein Verhandlungspartner sie richtig versteht? * Weiß ich, worauf ich hören und achten will? * Beziehungen reflektieren und nutzen * Wird unsere Arbeitsbeziehung vermutlich schwierig oder gut sein? * Wie werde ich mit schwierigen/unfairen Verhandlungspartnern umgehen? * Habe ich schon bestehende Beziehungen bedacht und genutzt, die mir einen Vorteil in der Verhandlung bringen könnten? * Forderungen mit neutralen Kriterien untermauern * Habe ich neutrale, auch von der Gegenseite akzeptierte Kriterien (externe Standards, Präzedenzfälle, Benchmarks), anhand derer ich meine Positionen und Forderungen untermauern kann? * Wie gehe ich damit um, wenn die andere Seite versucht, mich unter Druck zusetzen? * Schritte bis zum Abkommen planen * Habe ich die Schritte bis zu einer Einigung mit meinem Verhandlungspartner abgesteckt? * Ist mir die Art der Verpflichtung klar, die ich am Ende der Verhandlung erwarten kann? * Weiß ich, welche Person der anderen Partei die Befugnis besitzt, Verpflichtungen einzugehen? ===== Erfahrungen aus den Rollenspielen ===== * Interessen anstatt Positionen ergründen * schwierig nicht schon zu Lösungen zu kommen * Partner fühlt sich motiviert zu kooperieren anstatt weiterhin auf Positionen zu beharren * man kommt leicht ins Argumentieren um seine Interessen zu begründen * Vorbereitung ist wichtig, um passende Optionen zu haben * Frage nach dem "Warum" kann Widerstand auslösen * erst wenn man die Interessen kennt, kann man Optionen finden